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新興商業(yè)模式涌現(xiàn)的大背景下，傳統(tǒng)線下零售商面臨增速放緩的壓力，AI技術(shù)的配置將是零售行業(yè)發(fā)展的根本驅(qū)動(dòng)力。

在6月23日的數(shù)字時(shí)氪「數(shù)智夜話」直播中，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 彭建真、朗鏡科技（Trax中國(guó)）創(chuàng)始人 CEO 湯勁武、蒙牛乳業(yè) 常溫事業(yè)部數(shù)智化規(guī)劃與策略中心 劉利華，暢聊AI+零售會(huì)碰撞出怎樣的火花。

以下為嘉賓的核心觀點(diǎn)節(jié)選：

彭建真中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

AI+零售的應(yīng)用目前業(yè)界沒(méi)有一個(gè)非常明確的界定，可以把它定義的很寬泛，甚至把高級(jí)一點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析也定義為在AI在零售的應(yīng)用，當(dāng)然也可以定義的比較窄。我在百度搜索了人工智能具體的邊界是什么，查到人工智能是模擬延伸擴(kuò)展人的智能理論技術(shù)以及應(yīng)用系統(tǒng)，它是一種新的以人類智能相似的方式做出反應(yīng)的智能機(jī)器，研究領(lǐng)域也包括了機(jī)器人、語(yǔ)言識(shí)別、圖像識(shí)別、自然語(yǔ)言處理和專家系統(tǒng)。如果我們按照百度的定義，其實(shí)不太容易匹配到零售商這個(gè)概念上。但目前AI在零售上有非常多的應(yīng)用，具體到線下零售行業(yè)，我們可以看到無(wú)人貨柜使用的商品視覺(jué)識(shí)別技術(shù)。在商超運(yùn)營(yíng)當(dāng)中就更廣泛了，比如收銀臺(tái)的智能攝像頭防損、自動(dòng)收銀系統(tǒng)的智能對(duì)外處理和對(duì)外報(bào)警、另外也有智能監(jiān)控貨架的有貨率等等，都是AI在零售商超里的應(yīng)用。

具體到企業(yè)，比如便利蜂已經(jīng)把人工智能應(yīng)用于企業(yè)的內(nèi)部管理。過(guò)去一個(gè)便利店最困難的就是復(fù)制店長(zhǎng)，但便利蜂通過(guò)人工智能把管理流程線上化，通過(guò)系統(tǒng)的方式來(lái)解決，提升內(nèi)部效率，減少對(duì)人工的依賴。另外我們看到京東供應(yīng)鏈的自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)以及自營(yíng)產(chǎn)品的選擇，完全是依靠算法而不是人來(lái)干預(yù)，這也是人工智能在零售企業(yè)的一些應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在內(nèi)容匹配這方面的應(yīng)用更加廣泛，尤其是頭條系，他們率先通過(guò)算法為每個(gè)顧客匹配相關(guān)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。所以目前在零售行業(yè)來(lái)講，總體上應(yīng)用是比較廣泛的。

過(guò)去品牌商接觸C端客戶，中間需要通過(guò)零售商，但今天在很多數(shù)字化手段之后，品牌商有機(jī)會(huì)直接去面對(duì)C端顧客，以及直接收取顧客的很多反饋，包括新品測(cè)試、更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得這是數(shù)字化給品牌商帶來(lái)非常大的變化。過(guò)去渠道商要建立自己的私域流量，未來(lái)品牌商怎么去建立自己的私域流量，我覺(jué)得是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展過(guò)程中要關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。

談到整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括品牌商和渠道商。我們看到數(shù)字化的轉(zhuǎn)型從第一個(gè)階段進(jìn)入到了第二個(gè)階段，當(dāng)然也會(huì)存在一些共識(shí)的分歧。第一個(gè)階段對(duì)于品牌商和渠道商而言，渠道拓展是一個(gè)重點(diǎn)。第二個(gè)階段的重點(diǎn)是怎么用數(shù)字化技術(shù)來(lái)幫助我們降本增效。渠道拓展我相信大家比較容易了解，我們數(shù)字化轉(zhuǎn)型第一步，如何從外部和消費(fèi)者建立更多的連接和觸點(diǎn)。過(guò)去我們的唯一觸點(diǎn)是線下的門(mén)店，今天我們通過(guò)自己的小程序、APP、第三方即時(shí)零售平臺(tái)、頭部電商比如天貓、京東旗艦店、另外也包括最新的短視頻平臺(tái)都可以接觸到消費(fèi)者，在前期我認(rèn)為和消費(fèi)者建立全渠道、更廣泛的鏈接是一個(gè)重點(diǎn)。但是我們看到很多企業(yè)慢慢進(jìn)入到了第二個(gè)階段，因?yàn)槿绻髽I(yè)只是在渠道上跟消費(fèi)者有更多的鏈接是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這只是第一步。渠道拓展到基本完善以后，企業(yè)轉(zhuǎn)移到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，并通過(guò)數(shù)字化的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)降本增效，這是我們這個(gè)階段的重點(diǎn)。在這個(gè)階段大家會(huì)越來(lái)越關(guān)心采用了數(shù)字化手段以后，中后臺(tái)的管理水平、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率是否得到了提升，對(duì)品牌商、零售商都是一樣的。

我們也做了一個(gè)劃分，企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化能力我們認(rèn)為要具備四個(gè)基本的本領(lǐng)：第一，中臺(tái)化本領(lǐng)，包括數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、技術(shù)中臺(tái)；第二，零售的科技能力，未來(lái)門(mén)店一定是要跟科技深度結(jié)合的；第三，數(shù)據(jù)高級(jí)分析的能力；第四，數(shù)字化組織能力的匹配，無(wú)論是通過(guò)外部的咨詢機(jī)構(gòu)，或是內(nèi)部的能力提升，這個(gè)組織能力是完全要靠企業(yè)來(lái)主導(dǎo)的。建立前三方面的能力有兩個(gè)途徑：一是依靠我們自己，我們現(xiàn)在看到不管是物美、多點(diǎn)還是天虹等等企業(yè)更趨向于打造自己的技術(shù)能力；但是大部分企業(yè)會(huì)考慮到底是自己打造還是依托第三方平臺(tái)來(lái)主導(dǎo)，如果是自己打造，涉及到大量的投入，這個(gè)投入不是一筆，是每年都要，這其中的投入產(chǎn)出能不能達(dá)到平衡，是企業(yè)要去做的衡量，我們覺(jué)得這也是現(xiàn)在企業(yè)的分歧點(diǎn)。

我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的數(shù)字化成熟度有不同的維度，有的是從人貨場(chǎng)、有的是從中后臺(tái)?？傮w來(lái)講，采取人貨場(chǎng)的方式來(lái)評(píng)估，或者前中后臺(tái)方式來(lái)評(píng)估的都可以。我分不同的業(yè)態(tài)來(lái)分享數(shù)字化比較成功的案例：

比如說(shuō)在商超業(yè)態(tài)，盒馬、大潤(rùn)發(fā)，這些是走的比較靠前的。尤其是盒馬，可能是一個(gè)全新的物種，所以它在人貨場(chǎng)方面基本完全是數(shù)字化的，這是商超業(yè)態(tài)的一個(gè)典型代表。除此之外，物美的數(shù)字化也做的非常不錯(cuò)。

在百貨業(yè)態(tài)，我們覺(jué)得銀泰、天虹這些方面做的不錯(cuò)，當(dāng)然百貨的數(shù)字化和商超數(shù)字化側(cè)重點(diǎn)不太一樣。在中國(guó)百貨和購(gòu)物中心有點(diǎn)像，我們更多是管理一個(gè)場(chǎng)，在這個(gè)場(chǎng)內(nèi)如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，把顧客分到不同的商戶里面去，目前天虹和銀泰在這方面的嘗試和運(yùn)營(yíng)都是不錯(cuò)的。

在便利店形態(tài)方面，我們知道便利蜂一直在數(shù)字化方面做非常多的嘗試，基本上所有流程都會(huì)通過(guò)數(shù)字化、線上化的方式來(lái)完成，盡量擺脫對(duì)人的依賴。

一個(gè)好的企業(yè)做數(shù)字化第一步是全渠道。不能只通過(guò)一個(gè)渠道和消費(fèi)者建立鏈接，這是基本的一點(diǎn)；第二點(diǎn)，一個(gè)好的傳統(tǒng)渠道商，他的數(shù)據(jù)中臺(tái)一定非常強(qiáng)大，可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的打通。零售行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)會(huì)用很多的ERP系統(tǒng)，不同的ERP系統(tǒng)解決不同的模塊，數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象是比較嚴(yán)重的，我們做數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要把收集到的數(shù)據(jù)做有用的分析、進(jìn)行有效的清洗之后，再用到場(chǎng)景里面去做具體的分析。無(wú)論是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的分析、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析、還是補(bǔ)貨的分析等等，會(huì)極大提高分析的效率。另外做的比較好的企業(yè)，他的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化也是比較強(qiáng)的。我們?cè)跀?shù)字化之前很多數(shù)據(jù)的傳輸是通過(guò)人工的方式，效率相對(duì)較低，但是現(xiàn)在做的比較好的企業(yè)，他們?cè)跀?shù)字化方面有非常通暢的連接以及數(shù)據(jù)交換，能夠?qū)崿F(xiàn)便利地補(bǔ)貨，提升自身供應(yīng)鏈效率。所以總體來(lái)說(shuō)一是觸點(diǎn)足夠多；二是數(shù)據(jù)中臺(tái)較好，可以實(shí)現(xiàn)高效清洗數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析；三是供應(yīng)鏈數(shù)字化較強(qiáng)。

如果傳統(tǒng)企業(yè)在供應(yīng)鏈的數(shù)字化方面要實(shí)現(xiàn)提速，還需要依賴于我們這個(gè)生態(tài)，企業(yè)內(nèi)部我們要打通很多數(shù)據(jù)和節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)在有很多不同系統(tǒng)之間還沒(méi)有打通，這是內(nèi)部。如果要提高供應(yīng)鏈效率，其實(shí)更有待于我們和我們的KA。我相信蒙牛有很多KA客戶，如何從KA客戶出發(fā)打通數(shù)據(jù)，相對(duì)中間這一層的客戶數(shù)據(jù)怎么打通讓補(bǔ)貨變得更加高效、降低貨架缺貨率等等，都有待于大家來(lái)共建生態(tài)，通過(guò)互惠互利的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以我比較看重生態(tài)。

在AI應(yīng)用初期，大家主要是把它當(dāng)作零售行業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)來(lái)看待，對(duì)其在零售終端的實(shí)際效果并不是特別追求。比如早期我們給顧客提供搭配服飾的魔鏡、通過(guò)門(mén)店的電子大屏讓顧客去體驗(yàn)不同顏色唇膏的效果等等，主要希望為顧客帶來(lái)獨(dú)特和新奇的體驗(yàn)，我覺(jué)得這是第一個(gè)階段。未來(lái)AI要在零售上落地還是要回歸到幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)降本增效。降本增效其實(shí)是兩個(gè)概念，一個(gè)是增效，一個(gè)是降本，幫助企業(yè)拓展新的客戶、帶來(lái)新的銷(xiāo)售，這是增效。在這方面其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的非常好，很多短視頻平臺(tái)的電商部門(mén)通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、輔助AI等技術(shù)可以精準(zhǔn)的拓展新客、或給原有客戶匹配適合他們的商品等等。另一個(gè)方向是降本，我們線下實(shí)體零售企業(yè)的抓手更多也是在降本方面，比如我們對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、通過(guò)視覺(jué)識(shí)別技術(shù)降低商品在貨架上的缺貨率、通過(guò)AI的技術(shù)優(yōu)化作業(yè)流程，降低員工的勞動(dòng)程度，減少員工的使用等等，都是線下實(shí)體門(mén)店在降本上面可以找到的抓手。我認(rèn)為AI未來(lái)落地和應(yīng)用的趨勢(shì)一定是幫助企業(yè)降本增效，第一階段可以是一個(gè)很好的體驗(yàn)，但是只有實(shí)現(xiàn)降本增效才有可能長(zhǎng)久，這也是未來(lái)落地和應(yīng)用的趨勢(shì)。

湯勁武 朗鏡科技（Trax中國(guó)）創(chuàng)始人 CEO

我們是聚焦在實(shí)體零售終端領(lǐng)域數(shù)字化的企業(yè)，先分享一個(gè)我們觀察到的行業(yè)痛點(diǎn)，在采用AI技術(shù)之前，大型連鎖超市可能有上萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售代購(gòu)，每天會(huì)去巡店，巡店的過(guò)程中一個(gè)比較占時(shí)間的部分是需要把終端銷(xiāo)售執(zhí)行的情況（即數(shù)據(jù)塊），通過(guò)數(shù)據(jù)表的方式收集上來(lái)。沒(méi)有AI的時(shí)候是把人當(dāng)做一個(gè)計(jì)算機(jī)視覺(jué)處理器，把很多不同SKU數(shù)來(lái)數(shù)去，很多時(shí)候需要甚至20分鐘時(shí)間來(lái)數(shù)的清楚，具體時(shí)長(zhǎng)取決于店的大小。但我們現(xiàn)在將計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)投入應(yīng)用，巡店的過(guò)程基本不費(fèi)時(shí)間，拍一張照片，可能在30秒、甚至20秒之內(nèi)就能識(shí)別清楚，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常成功的一個(gè)場(chǎng)景。

談到為零售行業(yè)提供數(shù)字化服務(wù)的底層技術(shù)有哪些，以及現(xiàn)在這些技術(shù)還需要突破哪些瓶頸。我認(rèn)為首先最重要的技術(shù)是計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)，因?yàn)橹袊?guó)所有行業(yè)都在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很多傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步是在物理世界和數(shù)字世界建立一個(gè)橋梁，把物理世界邁步到數(shù)字世界里去，這需要一個(gè)感知技術(shù)，在多數(shù)情況下這個(gè)感知技術(shù)實(shí)際上就是視覺(jué)技術(shù)。我們?nèi)似鋵?shí)也是一個(gè)智能的感知生物體，我們接收的80%的信息是通過(guò)眼睛去感知的。我看過(guò)一本書(shū)，我們?nèi)素?fù)責(zé)處理視覺(jué)信息的能量消耗占人腦消耗能量的60%，所以當(dāng)你累了想休息了，閉上眼睛之后60%的大腦能量消耗就會(huì)節(jié)省下來(lái)。這不僅僅對(duì)零售行業(yè)，對(duì)所有其它傳統(tǒng)行業(yè)，除純信息行業(yè)之外，因?yàn)榧冃畔⑿袠I(yè)天生就是數(shù)字化的，比如視頻行業(yè)、音頻行業(yè)等等。我們說(shuō)的是實(shí)體零售行業(yè)或制造行業(yè)，這些行業(yè)通常是跟物理世界相關(guān)的，我們想把它數(shù)字化，第一步一定是通過(guò)感知技術(shù)把物理世界和數(shù)字世界建立一個(gè)連接，這就是通過(guò)計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)。

把計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)應(yīng)用在不同的行業(yè)，面臨挑戰(zhàn)是不一樣的。我們先說(shuō)安保行業(yè)，人臉識(shí)別是頂層技術(shù)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)說(shuō)它識(shí)別準(zhǔn)確率是非常重要的。但對(duì)零售行業(yè)而言，我們主要是關(guān)注識(shí)別商品、識(shí)別人貨場(chǎng)，其中人已經(jīng)被很好的解決掉了，剩下的是貨和場(chǎng)。特別是貨，每年會(huì)有非常新的SKU出來(lái)，每個(gè)SKU的包裝還在不斷改變，對(duì)我們的挑戰(zhàn)就是如何更高效、更快捷地把這些模型生產(chǎn)出來(lái)，即在工程交付過(guò)程中交付的成本是多少。任何一個(gè)企業(yè)的新技術(shù)一定會(huì)考慮ROI，需要花多少錢(qián)，能給我?guī)?lái)多少收益，既然客戶會(huì)這么思考，我們也會(huì)這么思考。我們這幾年非常多的精力放在如何更高效地生產(chǎn)AI模型，能夠準(zhǔn)確地識(shí)別出這些商品。中國(guó)有上百萬(wàn)的SKU，且每月都在不斷變化，所以這是一個(gè)非常大的工程挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)這么多年的努力，雖然還沒(méi)有完全達(dá)到我們的目標(biāo)，但已經(jīng)在實(shí)現(xiàn)的過(guò)程之中了。

我認(rèn)為客戶主要關(guān)注兩點(diǎn)，任何一個(gè)新技術(shù)能不能在一個(gè)場(chǎng)景中被成功的應(yīng)用也取決于兩點(diǎn)。第一，這個(gè)新技術(shù)的技術(shù)表現(xiàn)能不能達(dá)到商業(yè)應(yīng)用的水平。我說(shuō)一下人臉識(shí)別這個(gè)案例，其實(shí)人臉識(shí)別這個(gè)技術(shù)在30、40年前就有，但那個(gè)時(shí)候的識(shí)別準(zhǔn)確率大概只有80%以下，即無(wú)法投入商用，但現(xiàn)在人臉識(shí)別準(zhǔn)確率可以達(dá)到90%以上，甚至達(dá)到99%，可以完全投入商用了。第二，關(guān)于ROI，當(dāng)技術(shù)的成本太高的時(shí)候是沒(méi)法投入應(yīng)用的。

數(shù)字化過(guò)程第一是感知，感知之后有了數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)之后要數(shù)據(jù)清洗、建模，然后才計(jì)算。關(guān)于后續(xù)如何利用這些數(shù)據(jù)回答一些商業(yè)的問(wèn)題，比如能否實(shí)現(xiàn)自動(dòng)進(jìn)貨，當(dāng)我們把貨架上的庫(kù)存完全搞清楚、后倉(cāng)的庫(kù)存完全搞清楚之后，才有可能自動(dòng)通過(guò)算法的角度來(lái)了解下個(gè)星期、下個(gè)月要進(jìn)哪些貨，這是第一點(diǎn)。第二是貨架應(yīng)該怎么擺、擺哪些貨，現(xiàn)在其實(shí)零售行業(yè)完全是靠經(jīng)驗(yàn)，但我相信在貨架完全數(shù)字化之后，貨架如何擺放可以通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)的推薦算法來(lái)實(shí)現(xiàn)。我認(rèn)為在數(shù)字化的過(guò)程中應(yīng)該用算法驅(qū)動(dòng)，我們希望數(shù)字化進(jìn)程到了一定程度之后，物理零售世界能夠?qū)崿F(xiàn)千人千面，最大程度去滿足消費(fèi)者的個(gè)性化要求。

一個(gè)行業(yè)的數(shù)字化過(guò)程取決于核心的流程、核心的要素的數(shù)據(jù)化，當(dāng)完成之后自然會(huì)進(jìn)入一個(gè)智能化階段。包括在各個(gè)運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)上，進(jìn)什么貨、定什么價(jià)、都可以用數(shù)字化來(lái)解決。我認(rèn)為這是一定會(huì)發(fā)生的，只是時(shí)間長(zhǎng)短的問(wèn)題。但現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)生產(chǎn)的過(guò)程還是非常低效的，因?yàn)閿?shù)字化程度還不夠，還是通過(guò)人來(lái)采集數(shù)據(jù)。未來(lái)如果我們能夠通過(guò)IoT手段把生產(chǎn)數(shù)據(jù)，很多銷(xiāo)售代表就能花時(shí)間在更多有意義的工作上。隨著數(shù)字化進(jìn)程進(jìn)一步推進(jìn)、隨著AI在各個(gè)行業(yè)使用的加深，我們?nèi)祟愔饾u會(huì)從大量的、海量的重復(fù)性的機(jī)械活動(dòng)中撤出來(lái)，零售行業(yè)也終將走到這一步，可能三到五年時(shí)間我們就可以實(shí)現(xiàn)，但具體時(shí)間長(zhǎng)短還難以判斷，中間有兩塊業(yè)務(wù)需要重點(diǎn)關(guān)注：第一，數(shù)據(jù)采集；第二，數(shù)據(jù)處理。目前我們行業(yè)采集數(shù)據(jù)主要靠人，但未來(lái)一定是靠機(jī)器，把AI和機(jī)器人結(jié)合在一起對(duì)實(shí)體零售這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是最好的一種數(shù)字化組合。我們是創(chuàng)業(yè)大國(guó)，所以機(jī)器人生產(chǎn)成本和機(jī)器人的表現(xiàn)都是非常強(qiáng)，所以我認(rèn)為機(jī)器人和AI的能力充分有可能結(jié)合在一起，幫助整個(gè)實(shí)體零售的終端成立一個(gè)大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)真正的商業(yè)決策自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化。

我特別同意生態(tài)思維，其實(shí)我們目前做的項(xiàng)目已經(jīng)跟很多合作伙伴初步建立了合作關(guān)系，我認(rèn)為任何一個(gè)對(duì)行業(yè)的改變，通過(guò)一家公司的能力是做不到的，術(shù)業(yè)有專攻，我們的經(jīng)濟(jì)是分工和協(xié)作的，越分工效率越高，所以我認(rèn)為首先要有生態(tài)思維，你最擅長(zhǎng)做什么，他最擅長(zhǎng)做什么，大家結(jié)合在一起。比如我們現(xiàn)在想把整個(gè)實(shí)體零售業(yè)態(tài)中的終端成立一個(gè)大數(shù)據(jù)，但進(jìn)銷(xiāo)存的推薦算法我們不一定擅長(zhǎng)，可以和另外一家非常擅長(zhǎng)的企業(yè)合作。再比如跟ERP系統(tǒng)對(duì)接，大量的IT工作也未必是我們算法公司擅長(zhǎng)的，在這方面我們會(huì)跟很多企業(yè)合作，加速整個(gè)行業(yè)的改變?，F(xiàn)在我們很多品牌商在數(shù)字化進(jìn)程中有數(shù)據(jù)孤島的現(xiàn)象，這些我覺(jué)得都不是問(wèn)題，逐漸都可以解決掉，核心是我們要意識(shí)到新技術(shù)是有指數(shù)級(jí)進(jìn)展的，剛開(kāi)始可能會(huì)慢，越到之后會(huì)越快?，F(xiàn)在AI技術(shù)幾乎在各行各業(yè)都有落地，速度是相當(dāng)快的，我相信機(jī)器人也是這樣的，雖然現(xiàn)在的滲透率并不是很高，但相信再過(guò)5年、10年，可能每個(gè)餐館都會(huì)有送菜的機(jī)器人，越到后面發(fā)展的速度越快，任何行業(yè)都是這樣的，我們要有信心。

我對(duì)公司的定位就是成為一個(gè)零售元宇宙公司。中國(guó)有那么多零售商店，當(dāng)把他們數(shù)字化之后，在數(shù)字世界中把這些終端復(fù)制出來(lái)就是一個(gè)零售元宇宙。實(shí)現(xiàn)這些之后，整個(gè)行業(yè)的效率會(huì)呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的提升。舉一個(gè)例子，比如現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大概有一兩千萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售代表，他們每天大概1/3的時(shí)間是跑店取數(shù)據(jù)，當(dāng)我們把零售元宇宙建立起來(lái)，會(huì)有持續(xù)不斷的數(shù)據(jù)流推給他們，那么就不需要天天跑店取數(shù)據(jù)了，整個(gè)業(yè)態(tài)的效率會(huì)大大提升。

我相信實(shí)體零售的未來(lái)值得展望，因?yàn)槲覀兓钤谖锢硎澜缍皇菙?shù)字世界中，我們要喝一瓶水不可能兩千公里之外送過(guò)來(lái)，一定需要旁邊有一家便利店可以直接買(mǎi)到，這是未來(lái)50年都不會(huì)變的。

劉利華 蒙牛乳業(yè) 常溫事業(yè)部數(shù)智化規(guī)劃與策略中心

關(guān)于AI對(duì)于我們的價(jià)值，我認(rèn)為還是要回歸到當(dāng)前的時(shí)代，當(dāng)前時(shí)代我覺(jué)得有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)，特點(diǎn)一：所有的企業(yè)都在討論數(shù)字化轉(zhuǎn)型；特點(diǎn)二：從增量向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)于終端的搶奪實(shí)際上越來(lái)越激烈，終端的運(yùn)營(yíng)也越來(lái)越要求精益化。

在當(dāng)前數(shù)字化時(shí)代有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)：第一，認(rèn)知即交易，交易即關(guān)系。過(guò)去在增量市場(chǎng)里面，廠商把貨賣(mài)給消費(fèi)者，這段關(guān)系就結(jié)束了。在數(shù)字化時(shí)代，在存量時(shí)代，實(shí)際上把貨賣(mài)給消費(fèi)者是一段新關(guān)系的開(kāi)始，第一個(gè)痛點(diǎn)就是我們不知道消費(fèi)者在哪。第二，所想即所見(jiàn)，所見(jiàn)即所得。我們理論上可以通過(guò)AI來(lái)做智能化的推薦，但很重要的一點(diǎn)是這樣的場(chǎng)景和消費(fèi)者對(duì)于快消品企業(yè)是缺失的，因?yàn)楹芏嗫煜菲髽I(yè)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)路徑都是F To 大B 、To 小B、To C。過(guò)去我們?cè)谕七M(jìn)業(yè)務(wù)的抓手是大B，是經(jīng)銷(xiāo)商，然后從大B到門(mén)店，從門(mén)店到消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。其實(shí)對(duì)于大型快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)它不是一個(gè)黑盒子，也不是一個(gè)白盒子，而是灰色地帶。所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)很重要的是能夠通過(guò)技術(shù)手段把人、貨和場(chǎng)串聯(lián)起來(lái)。串聯(lián)人相對(duì)來(lái)說(shuō)容易一點(diǎn)，比如通過(guò)公域的媒體、通過(guò)私域的運(yùn)營(yíng)等等。最難的反而是把渠道和貨串起來(lái)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)高滲透、低客單價(jià)、無(wú)門(mén)店不掌握終端的品類。通過(guò)AI智能我們希望實(shí)現(xiàn)千人千面、一城一策、千店千策、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)換，歸結(jié)來(lái)看最核心的是對(duì)于終端的掌握。

我認(rèn)為AI給銷(xiāo)售帶來(lái)的最大的變化是連接和透明。過(guò)去我們把費(fèi)用給到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再把費(fèi)用給到業(yè)務(wù)人員去管理終端店內(nèi)的陳列行銷(xiāo)活動(dòng)。但實(shí)際上我們過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)很大的感受是只要通過(guò)人往下傳遞的信息，往往會(huì)產(chǎn)生缺損，也會(huì)存在效率的缺失，所以在這個(gè)過(guò)程中我們希望通過(guò)系統(tǒng)、數(shù)字化來(lái)解決中間地帶。所以AI帶來(lái)的很大轉(zhuǎn)變是通過(guò)AI圖像識(shí)別直連終端，我們和客戶以及大區(qū)看的是同一個(gè)系統(tǒng)、同樣的一個(gè)終端門(mén)店，我們所有人都是圍繞著終端消費(fèi)者的需求，圍繞著消費(fèi)者服務(wù)來(lái)做。所以我們公司也提出一個(gè)口號(hào)叫 消費(fèi)者第一、第一、第一 ，通過(guò)這樣大家在一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了連接和透明，也實(shí)現(xiàn)了終端管理和服務(wù)效率的提升。

實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)，對(duì)我們而言也是很大的一個(gè)挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)。從傳統(tǒng)快消品企業(yè)向數(shù)字快消品企業(yè)推進(jìn)的過(guò)程中我們遇到很多挑戰(zhàn)，我簡(jiǎn)單總結(jié)是3+1。第一，思維模式的重構(gòu)。過(guò)去我們是產(chǎn)品思維或渠道思維，未來(lái)肯定是向用戶思維、消費(fèi)者思維轉(zhuǎn)變。比如從2019年、2020年開(kāi)始做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，我們提出消費(fèi)者第一、第一、第一，但實(shí)際上大型快消品企業(yè)現(xiàn)在90%的生意都是通過(guò)線下的經(jīng)銷(xiāo)商、通過(guò)線下的渠道完成。所以大型快消品企業(yè)資深領(lǐng)導(dǎo)就提出我們是客戶第一，也就是我們的經(jīng)銷(xiāo)商，如果現(xiàn)在不提經(jīng)銷(xiāo)商，而提消費(fèi)者第一，客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得自己的重要性降低了。但實(shí)際上不是的，消費(fèi)者第一的策略，也需要我們的客戶跟大型快消品企業(yè)一起更好的服務(wù)終端門(mén)店、更好的服務(wù)消費(fèi)者，所以我覺(jué)得第一個(gè)是思維模式的重構(gòu)。第二，資源運(yùn)行方式的重構(gòu)。過(guò)去我們運(yùn)行是奶源給到工廠、工廠給到供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈給到渠道、渠道給到終端門(mén)店、門(mén)店再傳輸給消費(fèi)者。這些全鏈路的數(shù)據(jù)打通和運(yùn)營(yíng)，只要是涉及到跨部門(mén)、跨組織，它的效率就會(huì)降低。所以未來(lái)我們希望變成一個(gè)環(huán)狀，所有的職能部門(mén)都是圍繞著終端消費(fèi)者和終端需求，以終端需求的滿足為資源重構(gòu)的方向。第三，運(yùn)行模式的轉(zhuǎn)變。過(guò)去我們更多看產(chǎn)品或者渠道，但并不是說(shuō)產(chǎn)品或者渠道不重要，產(chǎn)品和渠道會(huì)越來(lái)越重要，特別是在消費(fèi)者所想即所見(jiàn)，所見(jiàn)即所得需求可以在短時(shí)間被滿足的情況下。我們向消費(fèi)者轉(zhuǎn)變的時(shí)候是要把渠道更好的連接好、服務(wù)好，然后才能和客戶經(jīng)銷(xiāo)商一起去服務(wù)好渠道，在渠道里面滿足消費(fèi)者的需求，所以這是一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的改變。所以我們的三個(gè)轉(zhuǎn)變或者重構(gòu)一個(gè)是思維，一個(gè)是資源，一個(gè)是運(yùn)行模式。第四，底層。很多企業(yè)數(shù)據(jù)都是煙囪式的，孤島式的，我們希望通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型把全鏈路打通，打通很重要的一點(diǎn)是將終端渠道變成全團(tuán)隊(duì)的事情，消費(fèi)者不再是市場(chǎng)部的事情，而是所有團(tuán)隊(duì)的事情。所有團(tuán)隊(duì)的打通或高效運(yùn)營(yíng)是靠層數(shù)據(jù)的打通，我們積累了大量的數(shù)據(jù)之后實(shí)現(xiàn)算法的驅(qū)動(dòng)、應(yīng)用場(chǎng)景的打磨，能夠在不同的場(chǎng)景里面更好的滿足消費(fèi)者需求、更好地服務(wù)好消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)交易的結(jié)束是一個(gè)新關(guān)系的開(kāi)始，這是我們一直想去打造和突破的。

任何一個(gè)偉大的企業(yè)做的事情其實(shí)都是很簡(jiǎn)單和平凡的，關(guān)鍵是要把這些簡(jiǎn)單和平凡的事情做好，才能變成一個(gè)百年企業(yè)，變成一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，這也是我們努力的方向。

在2020年疫情的時(shí)候我們內(nèi)部做過(guò)一個(gè)思考，乳業(yè)快消品企業(yè)的企業(yè)核心能力是什么？過(guò)去我們覺(jué)得可能是渠道，可能是品牌價(jià)值，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沿著整個(gè)生意的鏈路，從牧場(chǎng)到奶源到供應(yīng)鏈到生產(chǎn)到渠道到營(yíng)銷(xiāo)到消費(fèi)者到品牌，實(shí)際上供應(yīng)鏈處于非常核心的地位。如果沒(méi)有供應(yīng)鏈，很多新銳創(chuàng)新品牌從零發(fā)展到10億可能沒(méi)有問(wèn)題，但如果從10億發(fā)展到20億、50億的時(shí)候，供應(yīng)鏈的能力就成為一個(gè)短板?？煜菲髽I(yè)在做智慧供應(yīng)鏈的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)同一個(gè)快消品企業(yè)很多數(shù)據(jù)都沒(méi)有完全打通，所以返回來(lái)又做很多基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)從奶源到工廠，從工廠到分倉(cāng)，從分倉(cāng)到渠道，從渠道到消費(fèi)者。

供應(yīng)鏈在AI的過(guò)程中，數(shù)據(jù)是很多的，打通了之后需要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，打通供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，然后實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的透明化、可預(yù)測(cè)、柔性化、協(xié)同化和高效運(yùn)營(yíng)。其中有一個(gè)很重要部分是算法。這些算法通過(guò)高等數(shù)學(xué)是解決不了的，所以我們有很多算法的機(jī)制都是為了實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，包括全鏈路的協(xié)同、訂單的預(yù)測(cè)、協(xié)同優(yōu)化，這種算法求解器，實(shí)際上過(guò)去有很多企業(yè)都在做相關(guān)的嘗試但效果不是特別好，最重要的一個(gè)原因是數(shù)據(jù)智能，另一個(gè)是因?yàn)樵絹?lái)越多企業(yè)把供應(yīng)鏈當(dāng)成戰(zhàn)略性的能力，都在做相應(yīng)的提升。

作為品牌方來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為3年之后可能能夠進(jìn)入數(shù)字化世界，即更多的從觸點(diǎn)到收集到分析到策略到運(yùn)營(yíng)迭代，數(shù)字化程度會(huì)越來(lái)越高，但智能化程度對(duì)中國(guó)的快消品品牌可能還比較難。因?yàn)槲覀冞^(guò)去在討論生意的時(shí)候有一個(gè)總結(jié)，生意的本質(zhì)其實(shí)沒(méi)有變，消費(fèi)者的需求沒(méi)有變，生意的邏輯也沒(méi)有變，但更重要的是運(yùn)營(yíng)能力，時(shí)代要求我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)能力上有改變和突破。我們以及生態(tài)合作伙伴，需要在運(yùn)營(yíng)能力上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，從在線化到數(shù)字化、從數(shù)字化到數(shù)智化或智能化。

無(wú)論是AI或是元宇宙，我談4個(gè)小點(diǎn)。第一，對(duì)于廠商或者品牌方來(lái)說(shuō)，AI、元宇宙或是數(shù)字化都可以看做是工具，我們認(rèn)為最重要的是利用這個(gè)工具去服務(wù)好、滿足好消費(fèi)者的需求；第二，我們非常期待也非常希望這些技術(shù)能夠驅(qū)動(dòng)我們更好的識(shí)別消費(fèi)者、洞察消費(fèi)者、了解消費(fèi)者的需求、以及提升滿足消費(fèi)者需求的能力；第三，我們非常期待AI或者是元宇宙的技術(shù)，能夠幫助我們不僅更好的識(shí)別消費(fèi)者，同時(shí)提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)，這是我們一直是在探索和研究的。同樣的兩個(gè)消費(fèi)者可能氣色差不多，但是他們體內(nèi)的精神或思想的形態(tài)是差異的，所以希望新技術(shù)讓我們更好地理解消費(fèi)者更深層次的需求；第四，無(wú)論是AI元宇宙還是數(shù)字化，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最重要是希望能夠達(dá)到一種大規(guī)模、個(gè)性化服務(wù)消費(fèi)者的能力，雖然聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)沖突，但是很多品牌商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型未來(lái)追求的目標(biāo)。過(guò)去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型碰到的一個(gè)挑戰(zhàn)是如果有個(gè)性化，那規(guī)模會(huì)很小；如果大規(guī)模可能會(huì)不夠個(gè)性化。所以我們希望AI、數(shù)字化、元宇宙這樣的概念或者技術(shù)能夠讓品牌方大規(guī)模、個(gè)性化地服務(wù)消費(fèi)者，這是我們的追求。

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