新火種
2024-12-15 
長江證券副總裁肖劍：搭建完善的投顧人才體系、產品體系以及平臺體系
12月5日，攜手長江證券在武漢舉辦了首期“投顧高質量發展·研修班”活動，在本次活動中，長江證券副總裁肖劍發表了題為《陪伴有我，一路長“弘”》的主題演講。
肖劍首先從政策導向與行業發展的角度提出投顧業務在當下財富管理市場的重要性。他表示，“在當前時代背景下，投顧肩負著將專業投研能力轉化為理財服務能力的職責，這是踐行金融工作政治性、人民性和實現共同富裕的必然要求，也是在財富管理市場長跑中制勝的關鍵。”
談到投顧業務的具體實踐，肖劍從客戶需求與產品供給的角度提出了自己的觀察與思考。他認為，在客戶需求方面，當前我們正處于一個資訊爆炸的時代，客戶接收到的信息良莠不齊，其中虛假、誤導性的內容不僅為客戶的投資帶來了困擾，也使得券商對客戶的服務受到“無形干擾”；而在產品供給方面，各類產品服務如何能夠脫離掣肘，真正實現從客戶利益出發，幫助客戶實現資產的保值增值，亦成為財富管理業務的挑戰。
針對上述2個問題，肖劍從長江證券近些年在投顧業務上的實踐提出了自己的答案，那就是“通過專業能力、陪伴價值與標準服務，共同助力客戶明晰投資方向，實現資產的保值增值”。他提出需要搭建完善的投顧人才體系、產品體系以及平臺體系，并分享了長江證券在投顧業務實踐中的相關思考。
一、投顧人才體系：打造“三級四類”人才梯隊
肖劍提到，長江證券通過十幾年的業務探索，形成了一整套投顧人才發掘、培育和管理機制。
在人才發掘上，考慮到投顧能力稟賦上的不同，長江證券從專業背景、從業履歷、技能專長細分人才梯隊，打造了“三級四類”人才體系。“三級”，是指按照投顧個人專業能力將投顧分為“金牌投顧”、“白金投顧”、“鉆石投顧”三級，并為其提供各類投研與營銷資源，投顧可以在三級體系中提升自我，逐級進階。“四類”，是指根據投顧的個人能力稟賦，將其分為“投研型”、“陪伴型”、“配置型”、“流量型”四個大類，其中投研型投顧聚焦宏觀策略、行業深度剖析，挖掘潛在價值標的；陪伴型投顧專長客戶心理洞察、需求精準激發；配置型投顧具備全球視野，擅長為客戶提供大類資產配置服務；流量型投顧專精新媒體平臺，擴大個人服務半徑。這一創新設計不僅為投顧人才的職業發展鋪設了清晰的晉升路徑，更確保了服務品質與客戶需求的精準對接，實現了投顧成長與客戶滿意度的雙贏。
在人才培育上，長江證券構建了多元培育矩陣。通過內部集訓營，邀約資深導師傾囊相授實戰技法、前沿理論；組織行業交流峰會，選派優秀投顧參會取經，汲取同業先進經驗；開展模擬實戰演練，創設虛擬市場情境錘煉應變決策能力。通過多維度賦能工作，長江證券持續激發投顧隊伍潛能，打造復合型投顧，構筑人才戰略高地。當前長江證券共有2200余名投顧，其中700余名生產型投顧進行產品的生產開發，還有1500余名服務型投顧專注客戶服務與陪伴。
在人才管理上，長江證券對投顧的考核關注過程和結果，從過程來看，重點關注投顧對客戶服務標準化與規范化，包括對客戶服務的頻次內容、專用工具、操作標準等；從結果來看，除了關注其創收業績之外，還設置了客戶服務效果的評估指標。
未來證券公司的財富管理，需要的是有責任感與使命感，有專業投研能力和顧問式服務能力的投顧人才。其中顧問式能力指的是投顧要洞察客戶的投資需求，根據客戶的風險承受能力為其構建合適的資產組合，并根據客戶風險承受能力、投資目標以及資產組合運行情況的變化等，進行動態調整，助力實現客戶資產的保值增值。
二、投顧產品體系：構建主動型、被動型兩大方向
肖劍提出，在投顧產品體系方面，作為財富管理機構，應當秉持多元化、個性化的理念，結合市場趨勢與客戶需求變化，構建起多維度、多層次且能與時俱進的投顧產品架構，以精準匹配不同客戶群體在不同投資場景下的需求，從而在激烈的市場競爭中形成獨特的產品優勢與核心競爭力，只有這樣，方能切實幫助客戶資產保值增值，并實現投顧產品體系的有序迭代與升級。
在投顧產品體系的具體構建方面，長江證券精心打造了由兩大業務方向、八類特色產品組成的“2+8”產品體系，以滿足不同客戶的多樣化需求。其中主動型投顧方向，以專業人工投顧為主，向客戶提供投資建議的服務，涵蓋投資標的選擇等具體投資建議，包含了長牛組合、金航標、長牛尊享、長牛內參四類產品；被動型投顧方向，基于軟件、工具或智能策略，為客戶提供參考指標或策略模型，由客戶自行根據這些信息作出投資決策的輔助服務，包含長牛工具箱、長盈智投、長牛甄選、行業大咖談四類產品。通過主動型與被動型投顧方向的構建，長江證券在任何市場環境下，都能在這一投顧產品體系中找到合適的產品去服務客戶，全面保障客戶的綜合理財體驗。目前，長江證券已經具備各類投顧產品超1400只，為客戶提供了充足的選擇空間。
三、服務平臺體系：打通投顧與客戶的“最后一公里”，加強合規管理
除了投顧培養與投顧產品，肖劍認為，投顧服務平臺體系的建設也至關重要。投顧服務平臺的建設本質是要打通投顧與客戶之間的“最后一公里”，保障客戶及時便捷地接收到投顧觀點及產品信息。同時，我們常說的“三分投，七分顧”中的“顧”也需要通過完善的服務平臺去實現。平臺的支撐能夠更高效地提升營銷服務人員對客戶的服務效率。同時，加強合規管理，對提升客戶的財富管理體驗也至關重要。
也基于此，長江證券已構建了“1+3”平臺體系，為客戶提供便捷、高效的服務體驗。其中，長江證券“財富管理平臺”為投顧服務客戶的中樞系統，整合了各類投研資源，投顧可以在平臺中進行各類投顧服務的集中生產，提供一站式財富管理服務。3個服務平臺指長江e號APP、“長投常顧”直播專欄、長江證券企業微信，全面滿足客戶的服務需求，其中長江e號APP為客戶提供全面服務內容，長江證券的各類投顧產品信息均由此觸達客戶；“長投常顧”直播專欄則通過線上直播的方式，實時與客戶互動，為客戶解疑答惑，分享客戶所關注的投資策略和市場觀點；長江證券企業微信系統通過一系列定制模塊的開發進一步加強了員工與客戶的溝通和聯系，同時把合規風控做到業務第一線。通過“1+3”平臺體系，長江證券目前已經服務客戶超20萬人，服務資產超800億元，并且這個數字還在不斷增長。
四、未來方向：打造以長期價值創造和客戶利益服務為核心的服務體系
對于投顧業務的未來方向與發展趨勢，肖劍提出，券商財富管理業務向買方投顧模式轉型是行業發展的必然趨勢，這一轉變的本質是將客戶需求作為第一出發點，打造以長期價值創造和客戶利益服務為核心的服務體系。在這個過程中，結合長江證券的財富管理實踐，券商機構可以通過產品轉向、提升投顧服務能力、加強科技融合等方面去持續升級服務質量，打造以長期價值創造和客戶利益服務為核心的服務體系。
肖劍指出，對投顧產品的選擇上，需要從產品中心轉向客戶中心，產品的選擇從過往的產品驅動轉向需求驅動，不同客群的綜合需求差異化明顯，券商對客戶的分類越來越精細化，根據客戶的實際投資和理財需求來決定提供何種投顧產品，快速響應市場變化，精準地為客戶提供個性化的資產配置服務。
為了做好這一點，肖劍認為，這個過程需要投顧的全面參與。作為投顧，需要去持續提升自身的服務能力，這個服務能力不僅體現在依據客戶的投資目標和風險偏好，為其提供合適的產品組合或投資建議；還體現在引導客戶樹立理性的投資理念，糾正錯誤的投資方法，只有牢牢把握這一點，才能真正幫助客戶改善長期收益，實現資產保值增值。在客戶的服務過程中，我們要從過去的“人力驅動”轉向“科技與業務的深度融合”。根據每個客戶的實際需求，做到“千人千面”，科技能力尤為重要。一方面我們將通過科技賦能，實現單兵作戰向平臺化作戰模式的轉變，通過算法模型對客戶的投資行為進行深度挖掘，精準畫像，幫助投顧實現精準服務，通過常用功能模塊的整合，實現多系統信息共享和一體化操作，提高投顧的展業效率。另一方面，通過大模型、人工智能等技術手段從客戶端出發，提升客戶在券商APP上的體驗感，打造更具生命力的券商APP，為客戶提供更加個性化和智能化的投資理財服務。
在演講的最后，肖劍指出，長江證券未來將繼續秉承“以客戶為中心”的服務理念，強化核心專業能力，升級客戶陪伴體系，提升客戶服務品質，為實現客戶資產保值增值持續發力，切實做到服務實體經濟發展、服務居民財富增長。
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