新火種
2023-10-28 
牢筑產品與業務護城河打造全球領先LED智造平臺——專訪聯域股份董事長徐建勇
閃耀的LED燈光，照亮了中國成為全球照明制造中心和供應鏈樞紐的康莊大道。而這條道路，是國內一家家制造企業攻克技術、人才和資金的大山，在競爭激烈的全球市場中拼殺鋪就的，其中就包括即將登陸深交所主板的深圳市聯域光電股份有限公司（簡稱“聯域股份”）。
作為帶動我國從照明大國向照明強國邁進的先鋒力量之一，聯域股份的發展之路，也是中國企業在制造強國征程上不斷探索進取的縮影之一。公司董事長徐建勇日前在接受《經濟參考報》記者專訪時表示：“聯域股份將以上市為契機，持續提升核心技術能力，完善和補充產品線，提升響應和交付能力并進行全球化布局，致力成為全球領先的LED智造平臺企業。”
差異化競爭打造產品持續引領力
2012年成立的聯域股份是一家專注于中、大功率LED照明產品研發、生產與銷售的高新技術企業，產品主要應用于戶外、工業照明領域，并持續向植物照明、體育照明、防爆照明等特種照明領域拓展。
公司是“2022年度中國照明行業競爭力20強企業”，是中國照明電器協會公布的“帶動我國從照明大國向強國邁進的先鋒力量”之一。獲此殊榮的背后，是徐建勇帶領公司上下冒險開拓新領域，拼搏奮斗十余年，被其形容為“每天像踩鋼絲一樣”。
聯域股份成立伊始，正值我國LED產業興起不久，彼時已有佛山照明、陽光照明等老牌廠商，同時又有大批新入局企業以日均成立數十家的速度涌入，競爭異常激烈之下，聯域股份該如何尋得發展之道？
“想別人不敢想，做別人不敢做！”在深圳敢闖敢拼的創業氛圍影響下，徐建勇最終決定，公司不能走尋常路，必須進行差異化競爭。他深入考察后發現，市場上的競爭對手普遍從事中、低功率家居和商業照明LED光源制造，對功率要求更高的工業照明領域卻鮮有參與。
憑借敏銳的市場嗅覺，在徐建勇的帶領下，聯域股份堅定地瞄準LED中、大功率光源市場，并集中資源布局北美市場，逐步攻克產品在性能、散熱、重量等各方面實現平衡的難點，成為彼時我國為數不多進入中、大功率LED光源領域的廠商之一，市場認可度逐步提升。
在LED照明從光源替代逐漸向一體化LED燈具演變的過程中，聯域股份又率先將早期在中、大功率LED光源積累的技術進行升級，應用至LED燈具領域，并延用差異化競爭戰略，率先布局LED戶外、工業照明市場，再度占據先發優勢。
近年來，在“雙碳”背景下，聯域股份進一步推進產品智能化、物聯化創新，實現照明產品二次節能，并持續向植物照明、體育照明、防爆照明等特種照明領域拓展，為公司持續發展賦能。
徐建勇介紹，戶外、工業照明產品主要應用于市政道路、工廠車間等場所，以中、大功率燈具為主，技術難度及維護成本較高，性能和質量要求嚴格，沒有持續的研發投入、長期技術積累和不斷技術創新，是難以快速響應客戶的定制化需求并及時交付的。
“巧婦難為無米之炊。只有持續、快速地推出讓客戶滿意的產品，才能贏得市場。”他說，為了解決客戶和市場的需求與痛點，公司一直非常重視研發投入，“只有做到人無我有、人有我精，才能保持持續領先。”
招股書顯示，2020年-2022年，聯域股份研發投入分別為2527.21萬元、4504.79萬元及5527.81萬元，呈持續增長態勢。截至2022年末，聯域股份共有197項境內專利及59項境外專利，產品通過FCC/UL/DLC/CUL/CE/ROHS/SAA等多項認證，具備了豐富的技術儲備和較強的研發實施能力。
與客戶共成長夯實業務護城河
順利打開北美市場后，越來越多客戶來溝通尋求合作，公司業務迎來飛速發展。“最高峰時期，我們的客戶有接近2000家。”徐建勇表示。但客戶數量迅猛增加帶動訂單增長的幸福感并未持續太久，徐建勇對行業發展規律的深刻認識，讓他猛然發現，混亂的群雄逐鹿過后，最終蛋糕只會掌握在少數幾個具有品牌、渠道和運營優勢的國際知名企業手中。
于是，他仔細思考后決定延續初心，繼續進行差異化競爭，制定并推行了“大客戶戰略”，目的就是與客戶深度綁定、共同成長。
2018年開始，聯域股份積極推進客戶結構優化，開始集中資源進一步開拓并服務大中型優質客戶，從相對松散的中小客戶向大的國際知名品牌商客戶轉變。通過在國際市場上的多年布局與發展，公司成功開拓了朗德萬斯（原歐司朗照明業務）、昕諾飛（原飛利浦照明業務）、CURRENT（原GE旗下照明業務）、RAB照明、美國合保等北美及全球知名照明企業，成效顯著。
到2022年，聯域股份已將客戶數量優化至250家左右。雖然客戶總體數量逐年降低，但單個客戶平均銷售額顯著上升，銷售金額過千萬的客戶累計銷售金額占主營業務收入比重從2020年初的61.02%提升至2022年底的73.48%。
此外，由于國際知名品牌商具備全球化的渠道優勢，公司憑借產品在北美市場高質量交付標準的示范效應，借助客戶的銷售網絡將市場區域拓展至歐洲、亞洲等地區，進行全球化布局。
“頭部知名品牌商的供應商準入制度通常極其嚴格，需要對其研發、設計、生產、交付能力、管理體系、質量管控等進行全方位審核，進入周期長達兩到五年。”徐建勇介紹，制造商一旦完成準入并進入品牌商的供應商名錄后，品牌商在后續產品的技術改進、更新換代和備件采購等方面均對其存在一定的技術、產品及售后服務依賴。因此，客戶通常會與其建立較為長期穩定的合作關系，上述優質品牌客戶資源在公司核心業務領域形成了較強的護城河。
“一方面，大客戶訂單穩定且信譽度良好，公司經營得到有效保障的同時也有利于公司知名度的提升。”徐建勇表示，“另一方面，公司銷售、跟單人員也能有所精簡，降低經營成本，更加專注于客戶服務，贏得客戶口碑，實現長期合作。”
通過優化客戶結構，聯域股份近三年的經營業績和行業地位穩步上升。招股書顯示，2020年-2022年，公司的營業收入分別為6.32億元、12.25億元和10.90億元，凈利潤分別為5904.60萬元、1.06億元和1.34億元，經營活動產生的現金流量凈額分別為5448.33萬元、6448.43萬元和1.88億元，公司經營業績、盈利能力和現金流量情況都十分良好。
行業爆發增長帶來業績穩定預期
當今世界，LED產業體系已逐步完善，形成以亞洲、北美洲和歐洲三大區域為核心的產業格局。
在全球“雙碳”背景下，LED照明加快普及推廣，帶動了一批與聯域股份同行業公司的迅猛發展。在徐建勇看來，當下是中、大功率LED照明的爆發階段，而公司持續深耕的戶外、工業照明則是未來三到五年最有發展潛能的領域。
根據Statista數據顯示，全球戶外照明市場規模預計2026年將達到175.2億美元；另據Mordor Intelligence數據，全球工業照明市場規模預計到2026年將達到81.68億美元，中長期來看，戶外、工業照明應用市場將保持穩定增長。
“較低的能源損耗是工業照明的迫切需求，而LED照明節能顯著，這將持續促進工業照明應用市場的發展。”他說，LED戶外照明則滲透率較低，存量替換空間廣闊。
中國照明電器協會數據顯示，2021年度我國道路照明應用中，LED照明占比僅為29.6%，遠低于LED室內照明的滲透率；而在全球范圍內，LED路燈的普及率更低，不超過15%。因此，戶外照明領域增量市場中LED有廣闊的市場空間，在更龐大的存量市場，也存在較高的替換潛力。
不止如此，徐建勇還指出，海外地區LED照明滲透率也顯著低于我國市場，具備更高替換需求，而且植物照明、體育照明、防爆照明等為代表的特種照明領域也會帶來新興市場空間。
“目前上述幾個特種照明領域的市場還處于培育階段，但聯域股份早已布局。”他表示，目前公司在植物燈、球場燈、防爆燈等已初步實現產品技術的商業化應用，該領域收入占比逐漸上升，成為公司進一步發展的有力增長點。
以公司植物燈為例，可通過智能動態控制系統對作物需求實時調節光照，實現對植物的生長全程監控以及周期性生產，促進傳統行業與LED行業的深度融合，不僅能增強公司行業競爭力，還契合國際“碳中和”的節能減排理念。
“如果再過5到10年，特種照明領域進入成長爆發期，聯域股份是有希望成為行業領頭羊的。”徐建勇自信表示。
對于公司未來的發展，他也早已規劃好，技術端將持續提升配光、散熱、結構設計等核心技術能力，并進一步提升產品智能化應用水平；產品端將根據日益多元化的戶外、工業照明應用場景完善和補充產品線，布局多種照明領域；客戶端將聚焦客戶定制化需求，實現快速響應、快速交付，并通過客戶銷售網絡覆蓋全球市場。
“公司將持續鞏固在北美市場的先發優勢，并依托產品競爭優勢組建國際銷售網絡，進行全球化布局，為客戶提供全方位的優質產品，致力于打造國際領先的LED智造平臺。”他表示。
（文章來源：經濟參考報）
相關推薦
- 免責聲明
- 本文所包含的觀點僅代表作者個人看法，不代表新火種的觀點。在新火種上獲取的所有信息均不應被視為投資建議。新火種對本文可能提及或鏈接的任何項目不表示認可。 交易和投資涉及高風險，讀者在采取與本文內容相關的任何行動之前，請務必進行充分的盡職調查。最終的決策應該基于您自己的獨立判斷。新火種不對因依賴本文觀點而產生的任何金錢損失負任何責任。
