新火種
2023-10-26 
對話華福證券總裁黃德良：組織架構大調整打造財富護城河，樂投上線9個月簽約客戶資產178億
證券行業近年來都在踐行財富管理轉型，力圖真正地“以客戶為中心”，實現從賣方銷售模式向買方投顧模式的轉型，這是幾乎每一家券商業務發展的重要課題，華福證券也不例外。
成立35年以來，華福證券財富管理業務堅持走買方投顧路線，以及堅定以數智引領財富管理，這是公司的發展戰略方向。
“財富管理業務是券商的基本盤，公司從今年開始進行了組織架構大調整，財富管理業務中設立了客群發展部、產品管理部、數字平臺部三個一級部門。財富管理業務是華福證券業務的壓艙石，這輪調整，是為了做大做強財富管理業務，構建華福證券財富管理業務護城河。”
華福證券總裁黃德良與我們對話時表示：“華福證券在全國共有226家分支機構，投資顧問注冊人數即將突破1000人，行業排名20位；在降費讓利的大背景下，公司證券交易傭金率一直保持行業較低水平，既讓利客戶，又讓利員工”。受基金投顧還未全行業放開的影響，華福證券基金投顧業務尚在等待政策開閘，但股票投顧卻由來已久。最新“樂投”業務上線9個月以來，已完成3.5萬用戶簽約，覆蓋服務資產178億。
華福證券還將首次創新提出1+4財富管理品牌體系；以及對小福牛APP進行全新升級，上線更多功能。
轉型核心是“以客戶為中心”
證券行業財富管理轉型已歷經數載，積累了不少經驗和教訓。總結轉型經驗時，黃德良認為，“當前行業的財富管理轉型尚處于以基金產品銷售為主的財富轉型初級階段，大部分沒有跳出傳統模式，但也有不少券商嘗試進行資源整合，打造財富管理綜合服務體系。”
與此同時，隨著券商同業逐步認識到財富管理轉型的核心要點應該是“以客戶為中心”，大多數券商正深化轉型，積極謀求從單產品銷售轉向以資產配置服務為核心、多方共贏的買方投顧模式，這已成為行業共識。
從市場格局來看，銀行、保險、券商、資管機構和第三方機構是財富管理市場的主要參與者。此外，家族辦公室、信托機構也紛紛想切入財富管理賽道。
黃德良表示，受益于權益市場的發展和特殊優勢，券商雖然是后起之秀，但發展空間相對廣闊，主要原因在于券商可以發揮投資、投行與財富管理聯動等綜合金融服務優勢，并且擁有獨特的牌照、投研能力、產品開發和投資管理等能力，為投資者提供全流程綜合金融服務，在財富管理的賽道上更具有優勢。
在這場財富管理競爭中，頭部券商利用自己的綜合優勢快速布局并迅速崛起，部分中小券商亦根據自身稟賦尋求特色差異化發展，試圖在激烈的競爭中突出重圍。
從客戶需求角度來看，券商可充分利用自身的綜合業務優勢，以滿足不同風險偏好客戶的需求。當前，券商財富管理轉型越來越重視對客戶需求的洞察和挖掘，通過不斷完善產品與服務體系，較好地匹配客戶投資全生命周期，并引導客戶樹立正確的投資理念和投資方式，提高客戶財富管理的獲得感。同時，隨著大數據、人工智能等技術發展，券商財富管理也將通過數字化轉型提升服務客戶的專業能力和服務效率。
黃德良介紹道，華福證券從2018年開始進行財富管理第一階段轉型，完成了投顧產品遴選體系的搭建，盈利面較好。
堅定“買方投顧”和“數智引領”
華福證券是全國首批成立（1988年）的老牌全牌照證券公司，經歷了三十五年的發展路程，見證了中國證券市場的風雨變遷。黃德良表示，公司一直堅持創新與變革，以適應市場的不斷發展。在當前的新形勢下，公司對財富管理業務的發展戰略可以概況為兩個“堅定”：
一是“堅定走買方投顧路線”，“以客戶為中心”從客戶需求出發，滿足客戶的多元化資產配置需求并且覆蓋客戶生命周期，以實現客戶財富的保值增值。在客戶拓展方面，華福證券在抓牢線下渠道拓客的同時重視線上拓客，并針對客戶所處的不同生命周期階段，分層分類進行經營維護，實現獲客、活客、留客全生命周期陪同。
此外，華福證券正在努力創造更為多元的業務價值單元，以證券業務出發，圍繞不同客戶的投資、融資、募資、交易等需求，打造差異化、特色化的服務。
二是“堅定以數智引領財富管理”，未來的財富管理不僅僅是金融產品的銷售，更多的將是通過科技手段為客戶提供個性化、智能化的服務。華福證券將大力探索數字人、AI客服、智能投資助手等金融業務場景實現員工端與客戶端高效聯動，提供一站式服務。
財富管理業務是券商的基本盤，其營收占比和利潤貢獻都很高。黃德良表示，未來，華福證券將繼續踐行“以客戶為中心”理念，以金融數智科技推動財富管理業務向“買方投顧”轉型，通過不斷完善“三大體系”，即精細化客戶經營體系、品牌化產品運營體系、專業化投顧服務體系推動財富管理業務高質量發展。
今年進行組織架構大調整
2023年不僅是華福證券成立以來的第35個年頭，也是公司進行內部組織架構大調整的一年。華福證券聘請專業咨詢公司波士頓咨詢進行戰略規劃梳理，并配合實際的組織架構調整動作，完成了公司頂層設計改革。
黃德良解釋道，公司本次內部架構改革，既是應對外部環境形勢變化的需要，也是公司發展戰略落地實施的必然要求。財富管理業務是華福證券業務的“壓艙石”，這輪組織架構的調整，是為了做大做強財富管理業務，構建華福證券財富管理業務護城河。
據我們了解，華福證券本次財富管理部門的架構調整是圍繞“以客戶為中心”這個核心思想展開的，設置了客群發展部、產品管理部、數字平臺部三個一級部門，目標“客戶做細、產品做強、渠道做優”。
其中，華福證券在財富業務條線新設了一級部門——客群發展部，來彌補公司在總部層面缺乏專門財富客群管理部門的空白，并以產品管理部和數字平臺部為“兩翼”，圍繞客群經營提供多樣化產品和新一代的數智化服務，致力于滿足不同類型客戶的差異化需求。“客群部是對公司客戶進行分層管理，如果客戶分層沒做好，自然就很難匹配好的產品和服務。”黃德良補充道。
目前，華福證券將傳統財富業務“以牌照為中心”的經營模式轉變為“以客戶為中心”的服務模式。黃德良表示，公司財富管理業務也將在三大方向上進行戰略性的方向轉變，一是從賣方銷售轉為買方投顧，從理念、業務、隊伍三個層面全面轉型；二是從分支主導轉為總部驅動，在客戶、產品、數智化層面強化總部能力；三是從跑馬圈地轉為精耕細作，落實業務聚焦、網點整改與人員優化，提高網均單產。
今年，華福證券推出了后端收費模式的“樂投”證券投顧業務，投顧向客戶提供投顧產品組合等服務，后端提傭收費。
通過本次戰略主線的調整，華福證券改變了營銷人員以往過多依賴個人“肉搏上陣”的模式拓展業務，構建平臺化能力和系統化打法，為經營機構“升級換裝”，推動財富業務轉型進階更上一層樓。
錘煉分支機構的綜合服務能力
券商財富管理業務的最后一公里是營業部。截至2022年末，華福證券在全國共有226家分支機構，零售客戶總數突破430萬戶，總資產4587億元。華福證券堅持以客戶為中心，做細客戶、做精產品、做優渠道，努力提升一線分支機構的服務水平。
華福證券的企業愿景是致力于成為最具客戶滿意度、員工幸福感與品牌影響力的一流金融機構。為了實現這一愿景，不斷提升公司400多萬的財富客戶滿意度，華福證券通過專業的團隊和敏捷的系統將財富管理的服務理念和執行策略真正落實到每一個營業部。
黃德良表示，若想提升分支服務能力，要在人員數量配置、人員工作水平、考核體制機制三方面進行完善或提升。
具體來說，在專業人才建設方面，華福證券長期重視基層投顧隊伍的培養，也取得了與目前財富管理匹配的隊伍規模，目前公司投資顧問注冊人數即將突破1000人，行業排名20位，這是一支植根一線服務廣大客戶的投資顧問隊伍。
同時，華福證券建立了“五個能力”長效培訓機制，聯合公司研究所，通過每年制定培訓計劃，不斷提升隊伍投資研究、資產配置、客戶服務、數字化營銷及合規展業能力，通過這“五個”能力圈的培育，塑造了一支“專業護航、持續服務”的高水平投顧服務隊伍。
除了隊伍搭建和培訓外，券商還高度關注考核制度。黃德良表示，華福證券對財富管理業務的考核是有競爭力的，能較好地平衡客戶、員工和公司的利益，既為客戶讓利，又為員工提供干事創業的平臺。
另一方面，華福證券通過持續構建員工觸達客戶的敏捷系統，來落實跟蹤財富管理服務的有效性，今年公司推出“智客”企業微信服務平臺，立足客戶關系管理下高頻服務場景功能的建設，員工可依托系統即時收到客戶待服務的提醒，提升員工對客服務敏感度和便捷度，通過工具拉近了華福證券與客戶最后一公里的距離，提升了財富管理服務體驗。
當前財富管理領域的參與主體眾多、市場競爭激烈，券商紛紛尋找自身的資源稟賦優勢，來實現可能的彎道超車或業務的快速發展。作為發源于福建省內券商，華福證券積極對標一些區域性券商，深耕當地資源，尤其是福建省內。黃德良表示，“今年，福建省內分支機構的組織架構也進行了調整，一是把省內二級分公司統一實行垂直管理；二是任命一名公司副總裁專職擔任福建業務總部總裁主抓業務；三是對省內網點進行優化布局；四是挖掘存量客戶的潛在需求。”
數智化引領券商業務
數智化轉型是證券行業的重要業務抓手之一。華福證券的架構改革繼續秉承數智化引領業務，并且在數智化賦能方面積累了多項成果。
隨著移動互聯網的普及和ChatGPT大模型等人工智能技術的變遷式發展，客戶需求和習慣逐漸發生了一定的變化，追求體驗、響應及時等習慣深入人心；同時，隨著客戶量的增長，傳統組織架構的服務方式逐漸無法覆蓋客戶多樣化的需求，基于傳統組織架構的經驗決策和客戶經營模式也面臨挑戰。
黃德良認為，破局之道是數智化轉型，現代社會是建立在科技基礎上的，現代企業如果不能借助數智化工具，就無法延展企業經營能力，形成獨特的價值。金融科技將會極大拓寬財富管理行業的應用邊界，在提升客戶體驗、提升財富管理專業能力、改善內部工作效率等多方面展示其價值，并隨著各個場景的應用深入，最終賦能重構財富管理業務模式。
在執行層面，華福證券技術部門主要抓四個方面，一是客戶洞察，即客戶層面的數字化，用數字化手段精準識別客戶分層，使得客戶與客群發展部能夠有效聯動，有的放矢；二是產品的數字化，通過標簽把產品的不同屬性識別出來；三是員工的數字化，開發出更多工具去觸達客戶；四是管理的數字化，華福證券有對客、對員工的兩個平臺，前者是即將升級發布的小福牛APP，后者是智客企業微信，通過數據分析能夠快速發現經營管理中存在的問題，有助于經營決策更加科學。
小福牛APP全新升級
據了解，華福小福牛APP是新一代投資服務智能平臺，功能涵蓋了行情查看、極速交易、理財超市、7X24資訊投顧管家、智能決策等，以大數據為基礎，覆蓋客戶投資全生命周期的財富管理數智化服務。
華福證券非常重視小福牛APP，近期全新升級了小福牛APP，以更智能、更好交互、更美觀的形象推向市場。特別在投顧服務理財服務、智能服務上開展了多項創新升級，可以為投資者提供更卓越的體驗。
在投顧服務方面，華福小福牛APP加強投顧團隊與服務建設，每日均有百余名專業投顧在線，以圖文+視頻形式直播，講解行情變動，實時答疑解惑，全程線上陪伴；同時通過“早安小福牛”“盤后下午察”等系列直播，為投資者精講投資要點；此外更有首席投顧提供專業的觀點和組合產品，為投資者提供及時專業的投資咨詢服務。
在理財服務方面，為滿足客戶多樣化的理財需求，華福小福牛理財商城提供了豐富多樣的理財產品，覆蓋產品數量已超3000只。華福證券的團隊也致力于從買方視角為客戶挑選風格鮮明、具備獲取長期穩定超額收益能力的優秀基金經理及產品。
在智能服務方面，華福小福牛APP也在持續優化升級智能投顧服務。隨著大模型日益成熟，華福證券也積極進行AI大模型金融數智化應用，借助AIGC等能力，將能提供更豐富的內容、更精準的投資工具以及更加智能化的決策和交易服務產品，從而輔助投資者提高投資準確性和效率。經過公司數智團隊幾個月的奮戰努力，華福小福牛APP5.0煥新版本即將重磅亮相，敬請大家期待。
即將發布“1+4”財富管理品牌體系
隨著財富管理轉型的不斷深入，華福證券積累了一定的財富管理產品服務能力，在這個重要的時間節點，即將向外推出1+4財富管理品牌體系，是公司在財富管理布局上的一個重要里程碑。
秉承華福證券“專業為先，真誠為本，圖強求新，成人達己”核心價值觀，華福證券將始終堅持“以客戶為中心”，做好投資者財富管理的本源，以“成為投資者心中最值得信賴的財富管家”為發展目標，在業務、產品、服務各領域奮勇爭先。
華福證券致力于打造讓客戶滿意，使員工幸福的行業一流財富管理品牌。華福證券堅持以客戶為中心的經營理念，圍繞為客戶創造價值，與客戶共同成長的發展思路，建立了產品多元、客戶分層、投顧升級、科技賦能的財富管理服務體系。
華福證券經過35年的財富管理沉淀，帶著對用戶深厚的理解，以及對財富管理業務的新思考，在當打之年，厚積薄發，蓄力起航，給客戶帶來全新的一站式財富管理綜合服務，以專業保駕護航，以真誠持續陪伴，讓華福證券的客戶實現“財福人生”。
上線十數種算法策略
近年來，華福證券一直十分重視智能交易體系的建設，尤其近兩年更在加速推進算法交易策略、極速交易系統的建設與性能提升。
針對算法交易策略部分，基于對業務長期發展的規劃，華福證券引入了算法總線平臺作為算法服務的技術基礎，在此之上，華福證券上線了十數種算法策略，類型全面涵蓋了被動算法、主動算法及日內回轉算法，策略豐富度能夠充分滿足客戶不同交易目標下的算法選擇，目前算法策略均保持高水平的穩定運行。
同時，華福證券還在持續不斷引入更多策略表現優異的知名算法廠商的算法策略，持續建設算法服務生態。在極速交易系統建設上，華福證券目前擁有性能出色的恒生UST極速柜臺，并發量達到5萬筆每秒，平均時延保持在8微秒的行業高水平，能夠滿足高頻量化私募管理人對于交易速度的極致要求；同時，極速柜臺已對接公司PB系統、QMT極速交易系統及專業化交易系統，交易終端覆蓋程度高，能夠滿足各類客戶的多種復雜場景極速交易需求，目前已經服務于多家頭部高頻量化私募。
此外，華福證券持續在對極速柜臺及各條交易鏈路從軟硬件各維度各環節進行調優，不斷提升交易速度與服務性能。
打造機構業務生態圈
相比于零售業務，機構業務未來有更多的業務增量空間，不少券商紛紛在機構業務領域“排重兵”。
黃德良表示，隨著機構化的趨勢愈演愈烈，機構業務總體走向綜合化、專業化、個性化是大勢所趨。因此，華福證券通過整合集團內外部優質資源，建立綜合化綜合服務能力提供多環節的服務與整體解決方案，打造了“同業機構合作生態圈”與“上市公司服務生態圈”一體兩翼，相輔相成的綜合金融服務體系。
以業務最為多元復雜的商業銀行客戶為例來看，財富同享的核心在于推動業務一體化，打造綜合專業服務的能力體系，形成更為完整的綜合金融解決方案，全面滿足客戶需求。公司在服務商業銀行的過程中，將分散在不同業務線的機構經紀、托管業務、研究業務、投行股/債承銷業務、委外投資等業務進行整合，打造集交易服務、運營服務、投資服務、增值服務四位一體的同業綜合金融服務體系，致力于為合作伙伴提供多層次、全方位的綜合服務。
今年，華福證券成立了機構業務部，是公司一級部門，該部門面向機構客戶、統領整個機構業務，通過總部賦能分支機構，而且將以往不清晰的條線劃分逐漸演變成一站式服務。
除了架構調整外，華福證券還積極發掘銀證聯動優勢資源，實現差異化競爭。華福證券積極與興業銀行聯動，共同開拓維護客戶，曾經把個別業務做到全國前三名。同時，華福證券多年來還積極維護中小銀行客戶，并借力興業銀行資源取得了良好的成效。
目前在服務商業銀行領域，華福證券已形成具有影響力的服務特色，合作商業銀行數量超150家。華福證券將進一步聚焦整合公司與集團的優質資源，強化總分內外協同，構建具備華福特色的機構服務生態體系。
樂投9個月服務資產達178億
目前證券行業積極探索基金投顧業務，并且通過多賬戶提傭方式創新股票投顧模式，華福證券也不甘示弱，放大自身的投顧業務優勢。
黃德良認為投顧業務是一項“長坡厚雪”的買方業務，必須在戰略定位上堅守買方立場，發展策略上踐行“三分投、七分顧”的思想。
在具體實踐上，公司首先做好的是專業護航的職責，保障產品端“投”能力，華福證券堅持做優產品供給側改革，在產品篩選、質控跟蹤上都有總部專家團隊嚴格把關；其次是持續深化買方投顧服務外延和內涵，依托平臺數智化能力，全方位做深、做實“顧”端的服務觸點，樹立“長期陪伴”的顧問價值。
基金投顧業務牌照還未全行業開放，因此華福證券的基金投顧業務目前尚處于緊鑼密鼓的籌備階段，力爭在獲取業務牌照之后能夠快速展業。相比之下，華福證券股票投顧業務開展時間較早，2019年就推出了“投顧社區”功能，上線了包括組合、問答，觀點、直播等常態化的投顧服務形式。
2023年，華福證券在“服務理念、產品模式、付費模式”三方面對傳統投顧服務產品線進行創新，推出“樂投”系列產品，即以“樂享投資”為理念，致力為用戶解決場內各類投資品種擇時配置的困擾，構建涵蓋股票、ETF等場內資產為基礎的投顧服務閉環，并提供了主理人私享會投資者線下見面會等增值服務內容，立志成為用戶投資路上值得信任的陪伴者。“樂投”業務上線9個月以來，已完成3.5萬用戶簽約，覆蓋服務資產178億。
代銷是兵家必爭之地
產品代銷業務是券商財富管理業務的其中一環，備受券商重視。華福證券今年二季度股票+混合公募基金保有規模達131億元，非貨公募基金保有規模達149億元同比增長7.19%。金融產品銷售規模持續增長。
為不斷提升市場競爭力，華福證券分別從服務體系、產品甄選、客戶需求和科技賦能四大方面不斷優化升級產品代銷業務。
一是發揮券商市場研究與資產配置優勢，打造持續資產配置及產品落地能力。依托總部專業產品團隊強化產品篩選和資產配置能力，建立以產品售前售中售后一體化的財富管理體系。
二是嚴把產品準入關，優化金融產品供應體系。深化與全市場優秀基金管理人的合作，優化金融產品篩選和評價流程，構建全品類金融產品體系。并在鞏固權益產品供應基礎上，重視客戶長期投資收益，結合市場行情和客戶需求打造穩健理財產品體系，從而形成具有良好市場口碑的華福優選產品品牌效應。
三是圍繞客戶需求，從服務模式、培訓機制和科技賦能三方面健全多層次、多形式、多維度的員工培訓體系，打造一支具有綜合金融視角、市場感覺靈敏、專業能力強的財富管理顧問隊伍，不斷提高服務客戶的專業能力。
四是加強科技賦能財富管理，圍繞交易購買體驗、客戶體驗、員工體驗三個方面，重點推動財富管理系統的系統開發和建設，大幅提升了客戶購買金融產品的效率，便利了分支機構的展業拓客，有效推動公司代銷業務的發展。
黃德良表示，代銷金融產品是財富管理轉型中核心業務之一，也是各家券業的“兵家必爭之地”，華福證券正在轉向資產配置、投資顧問型代銷業務模式轉換。
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