新火種
2023-10-04 
打破聽障人群的溝通“孤島”：國產助聽器廠商的突圍之路
10月1日訊（編輯 笠晨）在人口結構加速老齡化的當下，“銀發經濟”處在崛起的前夕，也催生出了更多細分賽道。作為老齡群體剛需的助聽器行業，迎來了小小的爆發，已經低調地發生了多筆重要融資，新玩家陸陸續續入場。
這個剛需市場也一直被資本關注，《中國聽力健康現狀及發展趨勢》數據顯示，我國目前約1.2億老人正逐漸失去聽力，65歲以上老人是聽力障礙的主要群體。然而一直以來，以助聽器為代表的聽力輔助設備市場由國際巨頭主導，國內助聽器滲透率不足10%。隨著AI大數據、物聯網等人工智能技術的市場應用，國產的助聽器品牌發展速度加快，開始與進口品牌抗衡，行業的變化，也在悄然發生。
助聽器是聽障人士補償聽力損失的有效工具，也是目前最有效的聽力障礙治療手段。但過去助聽器動輒上萬的價格卻作為主要影響因素之一勸退了大部分患者。全球助聽器的平均佩戴率約為17%，而中國僅有5%的聽損人士佩戴助聽器。雖然都叫助聽器，在從業者眼中卻是完全不同的產品。百元級的助聽器，基本只能是模擬機，相當于一個擴音器，對聲音進行簡單、線性的放大，隱患是聽損的進一步加劇；相比之下，數字機能夠根據聽力情況調整放大功效，價格也相應更高。分析人士稱，正是在數字助聽器上，無論是國產老牌廠商或新晉品牌，都愛用改變國際五大聽力巨頭的壟斷格局作為宣言。
但這并非易事。擁有幾十甚至上百年歷史，五大聽力巨頭占據了全球數字助聽器九成以上銷量。分析人士表示，在2021/2022財年，全球市占第一的索諾瓦SONOVA集團，銷售額超過33億瑞士法郎，約260億人民幣；由唯聽和西嘉強強合并的WSA集團，收入也達到23.5億歐元，合約180億人民幣。進口均價200多元的助聽器，在國內市場卻要賣到三千到5萬元不等。從上世紀80年代末一批進口品牌在華設立工廠，到改革開放后一批國內中小企業開始生產低價助聽器。經過約30年發展，國產品牌逐漸顯山露水，悄悄地開始了本土替代。
▌低調的助聽器市場被點燃：A股玩家“踉蹌”追趕中
中研普華研究報告顯示，2020年全球助聽器的市場規模達到64.5億美元，2025年該市場規模預計有望達到83.3億美元，5年復合年增長率為5.25%。報告顯示2020年我國助聽器市場規模達到60億人民幣，預計到2025年市場規模有望達到 80.7億人民幣，5年復合年增長率為6.11%，高于全球市場增速。分析人士表示，助聽器發展了兩百年，國產玩家還在找春天。據不完全整理，在助聽器領域有布局的A股上市公司包括天鍵股份、可孚醫療、錦好醫療、科大訊飛、朝陽科技、樂心醫療等，具體業務如下：
隨著初創國產助聽器品牌企業紛紛進場，許多國內助聽器品牌通過AI技術創新突圍，打造更適合中國老人的高性價比助聽器產品，加速了行業的發展。也帶動了資本對助聽器市場的關注，行業逐漸被點燃。2023年8月18日，專注于研發國產AI智能助聽器的博音聽力宣布完成近億元A輪融資；聚焦助聽器行業前沿技術研發的小維健康，也完成數千萬元天使輪融資。
由于高端市場大部分被幾家國際大廠占據，像其他本土替代產品一樣，中國的助聽器替代也是從中低端發軔。分析人士表示，中國不缺助聽器制造企業，廠家們早期多為貼牌廠商（ODM）或代工廠（OEM）。醫療器械龍頭企業可孚醫療就代理了峰力、優利康兩大助聽器品牌，均出自瑞士索諾瓦集團，后期其也開始銷售自有品牌助聽器。關于經營策略，可孚醫療選的是典型的薄利多銷策略。對于銷售起家的可孚醫療來說，“有”比“優”更快見效，畢竟，任何產品增量都是對渠道優勢的放大，特別是在需要做大自有品牌覆蓋面的時候。在2020年，其自有品牌助聽器貢獻了2387.29萬元收入，只比代理品牌營收低149.39萬元。
做貼牌生產起家的錦好醫療，也是以低端模擬機為主。業內人士表示，錦好醫療正在轉向中高端機型，特別是數字機。2021年在北交所上市時，招股書稱，助聽器平均售價持續增長，原因為“公司助聽器產品的型號越來越豐富，中高端機型的銷售數量逐步增長致使助聽器整體的產品結構發生了變化。”錦好醫療稱，自主研發了20多款數字機型助聽器，掌握了數字助聽器控制系統軟件、數字助聽器降噪算法等多項核心技術。“公司以ODM模式開展的業務中，相關產品的知識產權歸屬公司所有。”
這意味著，在按期交付產品之外，客戶不享有排他性權利，錦好醫療若是想走高端路線，不必擔心法律風險。不過，據美柏醫健分析，以錦好醫療生產的數字助聽器為例，雖然發展很快，但與國際品牌仍有很大差距，目前生產的數字助聽器芯片通道數最高為12，而國際品牌可以達到48以上。另有分析人士表示，近幾年不少企業開始進入助聽器行業，從事數字助聽器的研發。只是這一行除了算法之外，“最關鍵的是芯片，要突破還是挺難的”。
關于科大訊飛、天鍵股份，可以說這兩家都是“隔壁鄰居”跨入助聽器行業，不過，它們和前述兩家傳統助聽器廠商開始做自有產品的時間差不多。科大訊飛于2022年5月推出智能助聽器類產品，在2023年“618”期間，科大訊飛智能助聽器系列獲得京東和天貓雙平臺助聽器品類銷售額冠軍。2023年6月登陸深交所的天鍵股份，則是做耳機起家的，它2017年介入健康聲學領域，2019年拿到醫療器械許可證。2022年，天鍵股份靠助聽器等健康聲學產品掙了2023.3萬元。
▌全面“進擊”國際巨頭 國產助聽器品牌的突圍之路
國際巨頭們來勢洶洶，國產助聽器也暗流奔涌。傳統模式下，助聽器的售賣集中在線下門店。除了進行助聽器銷售，門店還要為消費者提供驗配、保養等服務，助聽器與線下店牢牢綁定。以索諾瓦為例，在2003-2013十年時間里，索諾瓦擁有的零售店數量增長了三倍，達到2000余家。在銷售側，國產助聽器也在尋找突破口。和國際大廠合作緊密的可孚醫療，受此影響，到2022年底，已經開了432家聽力驗配中心。而科大訊飛等進入者，則借助于一個新的模式——OTC（非處方）模式。使用者直接購買后，通過手機應用導入在醫院獲得的檢測數據，或是邀請驗配師遠程檢測，即可將助聽器調試到適合自己的模式；甚至，可以通過手機應用自行檢測。完成驗配后，助聽器可脫離特測手機獨立使用。
分析人士表示，要繞開巨頭們已布局的線下經銷門店，遠程驗配或許是解題思路之一。從銷售平臺留下的評價記錄可以發現，此類OTC模式助聽器，多為中輕年人買給長輩使用。錦好醫療表示，“OTC助聽器能夠極大簡化購買流程和降低使用成本，形成新的線上銷售渠道或線下直銷渠道，有利于增強中輕度聽力障礙人士自主購買意識，從而促進助聽器銷售網絡的擴大也將帶動配套服務的發展。”
此外，還有大廠的技術入局。2020年起，騰訊天籟實驗室開始探索通過算法和深度學習完成助聽器的降噪，且已與國產助聽器品牌達成合作；2022年，科大訊飛也發布了外觀類TWS耳機的助聽器。另一方面，老玩家也在努力跟上步伐。公開資料顯示，部分國內老牌廠商如新聲、歐仕達等，也在持續進行算法、中文言語感知系統等方面的技術投入。此外，新生力量在不斷涌現，且受到關注。這些品牌通常著重強調相對進口助聽器的價格優勢，“千元級”是共同愛用的形容詞，許多企業都在宣傳中強調要打破五大巨頭壟斷。
當然，情懷之外，國產助聽器想要殺入戰局贏得一席之地，需要面對的仍是巨頭們高筑的圍墻。首先要解決的，仍是技術難關。芯片被普遍認為是本土與進口助聽器的差距所在。“芯片不一樣，人家做了幾十上百年的東西，哪有那么快趕上呢？”對于進口助聽器的優勢，助聽器門店店員已經習慣給出這樣的回答。從助聽芯片的性能來看，其指標之一WDRC通道數，決定了助聽器進行聲音補償的精細程度。在進口助聽器體系里，通道數從2到16，是不同檔次機型的分野，數量越多，價格越高。
在浪潮之中，國產助聽芯片也似有起色。業內人士表示，近兩年，已不止一家芯片廠商對外宣傳稱能夠實現助聽器專用芯片的自主研發，且有著較明顯的價格優勢。據悉，這些芯片廠商也已向部分國產助聽器品牌出貨。在市場端上，由于國內的助聽器滲透率低，需求量大，受眾認知度低，這一特殊的環境造就了國產助聽器未來發展的天然優勢。目前國內助聽器行業還處在新生萌芽階段，未來的市場藍海尚未打開。華經產業研究院的數據顯示，得益于下游需求的增長，近年來我國助聽器行業市場規模整體呈上升的態勢，隨著人口老齡化進一步加快，助聽器行業發展前景廣闊，國產品牌的突圍之路也將繼續下去。
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