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2024年公考和省考再現(xiàn)火爆場景，在一定程度上說明了招錄市場的需求旺盛，報名和招錄人數(shù)雙雙上漲。隨著考試熱度提升，相關(guān)教育培訓(xùn)市場需求水漲船高，培訓(xùn)機構(gòu)受關(guān)注度進一步上升，這些公司近期發(fā)布的2023年財報數(shù)據(jù)也進一步印證了賽道的火熱。

其中，職業(yè)教育培訓(xùn)機構(gòu)粉筆交出了2023年度成績，據(jù)財報顯示：2023年度，粉筆共錄得營收30.2億元，毛利潤15.7億元，同比增長14.9%；經(jīng)調(diào)整利潤人民幣4.5億元，同比增長134.1%。

粉筆在2023年的表現(xiàn)稱得上 “亮眼”—— 超30億元的營收已是近五年來的年度營收次高，僅次于2021年的34.3億元。細究之下，今年的數(shù)據(jù)較2021年更有質(zhì)量、更為健康：僅對比經(jīng)調(diào)整利潤可以發(fā)現(xiàn)，2021年的高營收背后，是高達8.2億元的經(jīng)調(diào)整凈虧損，而2023年則實現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整凈利潤4.5億元，同比翻倍不止，大幅扭虧為盈。

粉筆業(yè)績顯著改善，主要動力來源之一是強勁的市場需求。據(jù)國家公務(wù)員局統(tǒng)計，2024 年國考報名人數(shù)同比增長 17%，過審人數(shù)首次突破 300 萬人，報名/錄取比例達到 77:1（2023 考季比例為 70:1），競爭持續(xù)激烈。省考招錄規(guī)模亦持續(xù)擴大，券商統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2024 年全國（西藏除外）省考招錄人數(shù)同比增長約 4%，預(yù)計省考報名人數(shù)相應(yīng)穩(wěn)步增長。

在旺盛的需求下自然也會引發(fā)激烈的競爭，粉筆選擇了一條“長期主義”的路。從公司創(chuàng)始人、CEO張小龍的近期表態(tài)可以看出，粉筆未來業(yè)務(wù)發(fā)展的主基調(diào)仍是“穩(wěn)字當(dāng)先”： “對于接下來的任務(wù)，主要還是以穩(wěn)為主：穩(wěn)住現(xiàn)有業(yè)務(wù)，不會大規(guī)模擴張，而是通過技術(shù)和制度的手段不斷提升效率、梳理流程。”

修煉內(nèi)功：線上線下融合發(fā)展

在激烈的競爭中，如果想“以穩(wěn)為主”，不能僅依靠外部需求，自身實力才是鑄就護城河的關(guān)鍵。對于教培行業(yè)來說，產(chǎn)品是核心競爭力。目前，粉筆已經(jīng)開發(fā)出了一套全面職業(yè)考試培訓(xùn)產(chǎn)品及服務(wù)組合，融合線上業(yè)務(wù)優(yōu)勢、整合線下授課資源。

這種產(chǎn)品組合布局也已取得了成效。作為收入增長的另一重要因素：公司有效利用在線課程產(chǎn)品優(yōu)勢以及線上小班授課模式和線上線下融合的小班授課模式，導(dǎo)致每名小班付費學(xué)員平均收入穩(wěn)步增長。

財報顯示，在粉筆的產(chǎn)品組合中，大班培訓(xùn)課程、小班培訓(xùn)課程、在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品（會員禮包和新手訓(xùn)練營）、其他培訓(xùn)課程分別在2023年為粉筆帶來了6.66億元、16.65億元、1.26億元、5700萬元的收入。

可以看到，成為收入增長動力之一的小班培訓(xùn)課程，2023年對應(yīng)收入直接超過了產(chǎn)品組合中其余產(chǎn)品的收入總和。粉筆也在財報中給出了該產(chǎn)品的學(xué)員人數(shù)、價格等詳情：在小班課程中，主流筆試班型學(xué)員人數(shù)通常為30至60人，通常授課時間持續(xù)30至120天，以公職類招錄考試培訓(xùn)為例，通常定價為每門課程7000元以上。主流面試班型學(xué)員人數(shù)通常為8至12人，通常授課時間持續(xù)5至15天，以公職類招錄考試培訓(xùn)為例，通常定價為每門課程8000元以上。

在線培訓(xùn)是粉筆的傳統(tǒng)優(yōu)勢，而粉筆線下主要提供答疑、面試培訓(xùn)及考前沖刺輔導(dǎo)等業(yè)務(wù)，兩相融合的OMO模式，幫助粉筆實現(xiàn)了共享生源及資源分配的有效解法。2023年粉筆進一步完善了師資制度建設(shè)，線上線下師資全部打通，數(shù)據(jù)顯示，其整體課時使用率由86%提升至106%。

技術(shù)成為提效“王炸” 大力投入AI

如果說OMO模式、師資建設(shè)是制度方面的舉措，那么“AI+教育”領(lǐng)域的大力投入，就能看出粉筆對技術(shù)迭代的重視。在股東信中張小龍也坦言，“管理手段對提升效率是非常有限的，科技才是效率提升的王炸。”2023年，粉筆研發(fā)開支同比增長27.9%，技術(shù)投入也取得了顯著回報。

粉筆擁有業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的智能批改系統(tǒng)，其應(yīng)用Transformer深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型技術(shù)，具有強大的文本識別、自然語言處理及深度學(xué)習(xí)的能力，該系統(tǒng)從評估題目到得出最終分數(shù)僅需 95 毫秒，正確率達 80% 以上，效率遠高于人工評判。

如今，公司AI面試點評、出題和解析等功能均已上線輔助日常工作，全自研直播及回放系統(tǒng)、題庫和模考等核心系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化迭代，還有包含開放領(lǐng)域的AI問答大模型等不少研發(fā)中的新技術(shù)產(chǎn)品值得期待。

在大力投入下，AI及其他在線技術(shù)賦能大幅提升授課效率，粉筆培訓(xùn)服務(wù)有關(guān)收入成本同比下降了1.8%。2023 年，粉筆整體師均收入貢獻達93.7 萬元，同比增長 31.4%。用戶數(shù)據(jù)上，截至2023年12月31日，粉筆月平均活躍用戶數(shù)達910萬，同比增長15.2%。另有數(shù)據(jù)顯示，2023年粉筆APP新增用戶約1181萬，月活峰值達1060萬。

追求品質(zhì)和效率 穿越周期與結(jié)構(gòu)

作為一家上市公司，粉筆自然避不開增速與規(guī)模的要求，但這并不意味著粉筆放棄了自身追求。粉筆亮眼的財報數(shù)據(jù)中，淺層是大幅扭虧為盈的凈利潤與高漲的用戶需求，深層來說，也體現(xiàn)了粉筆作為職業(yè)教培頭部玩家在行業(yè)潮涌中的思考——積極擁抱AI浪潮、深刻體會市場需求變化，教好課、做好產(chǎn)品。

在年報展望中，粉筆表示，預(yù)計招錄類考試的報名人次在短期內(nèi)會繼續(xù)增長，面對諸多競爭者，學(xué)員會對課程質(zhì)量提出更高的要求。“擁有品牌和可以提供優(yōu)質(zhì)課程質(zhì)量及服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)將會享受溢價。而沒有競爭優(yōu)勢的培訓(xùn)機構(gòu)可能會陷入價格競爭。”

同時浙商證券認為，粉筆具有強大的產(chǎn)品課程開發(fā)和技術(shù)研發(fā)能力，在學(xué)員中具有良好的口碑，未來有望充分發(fā)揮線上化優(yōu)勢，小班課（包括在線小班課和OMO授課模式小班課）滲透率不斷提高，小班課付費人次和客單價均有望提升，給予公司一定估值溢價。

在最新發(fā)布的股東信中，粉筆CEO張小龍?zhí)岢觯酃P是靠口碑起家的企業(yè)，在短期內(nèi)粉筆的服務(wù)成本降低，利潤提高，但從長遠來看如果沒有良好的業(yè)務(wù)基石粉筆也無法獲得更高的流量與轉(zhuǎn)化。對用戶來說更好的品質(zhì)，對員工來說更好的待遇，對企業(yè)來說更好的利潤，這就是消費升級，這就是供給側(cè)改革。

在信的結(jié)尾他表示，“感謝各位股東的信任支持，相信我們堅持做高品質(zhì)、高效率的事，為了我們一定能穿越周期、穿越結(jié)構(gòu)，成為時間的朋友。”

值得一提的是，粉筆還在ESG報告中表示，公司將對環(huán)境、員工、客戶及社區(qū)的承諾視為集團可持續(xù)發(fā)展的四大戰(zhàn)略支柱，并制定了相應(yīng)的ESG管理政策和工作計劃。其中，包括為客戶提供可靠服務(wù)，改善用戶體驗；為社區(qū)創(chuàng)造價值、承擔(dān)社會責(zé)任；保護環(huán)境、應(yīng)對氣候變化、節(jié)能減排、實行綠色采購、實現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟；投放資源于員工培訓(xùn)發(fā)展等多項內(nèi)容，充分體現(xiàn)了作為職業(yè)教培行業(yè)主要參與者的擔(dān)當(dāng)與責(zé)任。

回顧2023年，教培行業(yè)充斥著科技驅(qū)動、消費者需求及市場競爭等多維度思辨。各家公司在變化浪潮中轉(zhuǎn)向了不同方向，形成了各自的新版圖。而考公人數(shù)的不斷增長，則彰顯著招錄考試培訓(xùn)賽道的高景氣度。如今行業(yè)格局分散，券商認為龍頭有望憑借品牌、師資、管理、渠道等優(yōu)勢繼續(xù)提升市場份額，相關(guān)公司業(yè)績有望穩(wěn)步增長。