新火種
2023-10-28 
瑞銀證券高慧：家族信托業務要追求客戶服務的深度
21世紀經濟報道 記者陳嘉玲 北京報道
如何讓子女順利接班、讓家族財富平穩傳承，是現階段每一位中國“創一代”企業家的心頭大事。
全球來看，歐洲的一些“老錢”家族早打破了“富不過三代”魔咒；亞太地區的日本、中國香港、中國臺灣等一些富豪家族則正在進行二代向三代的傳承。相較而言，中國內地多數富豪家族仍處于一代掌權或一代向二代傳承的過程，真正完成接班的也還不多。
擺在眼前的是市場機遇亦是問題挑戰。中國“創一代”的財富管理和傳承有什么特點和趨勢，他們應該從海外家族吸取哪些經驗，專業機構應當如何服務好中國高凈值人士？
據了解，2022年3月，瑞銀證券正式宣布向中國內地高凈值客戶推出境內家族信托信息資訊服務等相關方案，這是國內外資券商首次推出此類服務。那么，這家成立超過160年、見證并服務過海外諸多“老錢”家族的全球性財富管理機構，在中國市場究竟是如何服務、有何特色？21世紀經濟報道記者近日專訪了瑞銀證券財富管理主管高慧女士。
中國富人投資更謹慎理性，“不懂不投”
《21世紀》：大家一直以來的認知可能是，中國富人對資產增值的需求和看重在全球相對較高。近兩年是否有所變化，如果有，如何看待這一變化？
高慧：之所以普遍認為中國企業家對財富增長的訴求很高，是因為過去二三十年中國經濟經歷了快速增長與騰飛，這是中國企業家原始財富累積和快速增長的過程。他們自然而然地把對企業高增長訴求延續到投資理財中，尤其是過去幾年市場上存在著房地產信托等高收益產品。
根據我們目前的觀察，中國富人對資產增值的需求和看重正在減弱，投資預期也更為合理。主要有這么幾方面原因：一是受三年疫情影響，疊加國際形勢劇烈變化，全球經濟面臨巨大不確定性，實體經濟增速也隨之放緩。二是，過去幾年中國房地產市場面臨結構性調整，加上資產新規落地、銀行理財凈值化等金融大環境變化，導致了過去一些以房地產為底層的信托產品慢慢地退出舞臺。三是，中國也進入到了一個降息周期，整體利息在往下走，所以高凈值人群乃至大部分理財客戶對產品收益的預期要合理很多。
《21世紀》：從客戶需求來講，現階段高凈值人群的想法是什么？最擔憂或最迫切的是什么？
高慧：從我們業務中接觸的客戶，我可以分享一些高凈值人群尤其是企業家客戶的想法。首先，大部分企業家微觀上依然是樂觀的，尤其體現在企業家精神方面。盡管近幾年一些企業家在企業經營、事業發展上遇到一些困難，但他們依然會積極面對問題和不確定性，想盡一切辦法解決痛點。其次，中國企業家更多地考量全球化的布局，“Think Globally,Act Locally”，中國企業從過去的“產品走出去”到現在的“企業走出去”，把生產線、流水線開到其他國家去。第三，中國企業家們無論是對主業還是財富管理都變得更為謹慎，或者說更理性。比如，過去面對10個項目可能會先投了再說，現在傾向于多方考量從中擇優；過去追求收益第一，現在更注重風控，把安全放在更高的位置；有的企業則選擇不跨界、不做財務投資，只做看得懂的、與主業上下游相關的戰略投資。另外，現階段高凈值客戶很需要且尊重專業人士，他們要求能夠把項目講明白、講透徹，非常謹慎，不懂不碰，聽不懂就不投。因此高凈值人士在投資行為上整體趨向于“理性”。當然這是一件好事，他們的思考更全面了。
《21世紀》：近期調研中我們發現，一些家族辦公室出現了客戶撤回投資的情況。你們有注意到這樣的現象嗎，如何解讀？
高慧：現階段，我們看到的加大家族辦公室投資和撤回家族辦公室投資的情況都有存在。我們碰到的撤回投資的客戶，有一些是由于實業出現現金流困難，需要收攏家族辦公室的投資，將資金抽調去支持企業經營。
疫情三年來，也有很多傳統制造業的企業家加大了家族辦公室的投資規模。舉個例子，有些廣東地區，比如東莞、順德、佛山等地的傳統制造業或出口行業的老一輩企業家，普遍面臨類似的現實：自身沒有精力繼續進行產業升級，二代又從小出國留學、不太接受傳統制造業、接班意愿不高。于是，“創一代”就把主營業務慢慢收攏，再把資金放到家族辦公室里，做更多的財富投資以保值增值。
中國家族企業傳承存在諸多問題和挑戰
《21世紀》：從你們的業務經驗來看，中國高凈值客戶在財富管理、家族傳承與治理等方面還存在哪些問題或挑戰，他們現階段應該做些什么？
高慧：現階段確實存在多方面的挑戰。首先第一個挑戰是如何安排接班。正如我們剛剛說到的，中國一代企業家正面臨著接班的問題，但子女接班的不多、不愿意接班的挺多。中國傳統的老一輩也慢慢在接受孩子不愿意接班的現實，因此需要尋找合適的職業經理人管理企業，安排好財富分配和傳承機制。這也是近幾年家族信托越來越受到關注的原因之一。
其次是后代的教育培養和家族精神如何傳承的挑戰。我們觀察到這樣一個有意思的現象：中國企業家“一代”更關心孫子孫女輩的教育和傳承問題，并且“三代”往往更容易打動他們。這是由于“創一代”艱苦創業時恰恰是家族二代成長的重要階段，而他們現在有更多時間和精力關注三代的陪伴和教育，同時也會將過去缺失孩子陪伴的愧疚轉移到孫子輩身上。因此，當我們談及三代怎么安排、如何激勵教育、家風怎樣傳承下去這些問題時，“創一代”會更加關注。同時，中國企業家思考的問題不再是財富管理、收益風險層面的，而更多在于精神、文化層面。比如，錢的分配如何去激勵后輩發展、創業過程中哪些經驗或精神特質想要傳承給后輩、如何回饋社會、怎樣參與慈善——不僅僅是捐錢，還包括捐贈之后怎么執行、執行的效果如何、受贈方是否真的能夠切實受益？
最后在操作上，家族信托、慈善信托等仍存在一些制度上的障礙和痛點。一方面，藝術品、不動產等如何裝入信托，怎么傳給子孫后代？另一方面，公司股權如何傳承，怎么放到家族信托框架內。現階段，高凈值客戶在慈善事業、藝術品傳承、股權傳承等方面的信托需求很大，我們也希望相關法律法規能進一步完善，可以更多地幫助客戶、滿足這些需求。
《21世紀》：家族財富管理與傳承是當前機構頗為關注的領域，諸如銀行、券商、信托和獨立家辦等各類機構都在涉足家族信托等業務。怎么看待當前的市場競爭？
高慧：中國的市場非常大，專業的、不專業的財富管理機構，在初期都會有它的生存空間，但這個市場一定會慢慢成熟起來，最后存活下來的一定是專業的機構。而在這之前不可避免地要經歷一個魚龍混雜的陣痛期。
在這個過程中，對于專業機構來說是極具挑戰性的，因為投資人還不夠成熟，而我們又不愿意就本土市場的特殊性而降低全球的標準。所以，10年前在我剛進入到瑞銀的時候也經歷過一段時間的思考，思考該用什么“打法”來適應內地市場。近三四年，我們也很高興，很多同業機構開始借鑒我們如何做好財富管理，我覺得這主要是隨著市場大環境的變化，客戶的想法變了、金融機構也做出了改變，大家都在尋求更為國際化的標準和操作。
現階段，家族信托業務也正在經歷著10年前的財富管理行業所經歷的過程，方向上肯定是良幣逐漸驅逐劣幣的，法律法規和金融監管也一定會逐步完善。因此，瑞銀一方面要堅持做好對的事情、擅長的事情，另一方面是從我們在全球積累的服務客戶的豐富經驗出發助力中國市場整個服務體系的建設。
要追求客戶的服務深度，并突破創新
《21世紀》：近一兩年來，中資機構的家族信托產品的規模大幅增長。和他們相比，瑞銀提供的家族信托信息咨詢服務有什么特色？
高慧：首先，我們不追求數量上的大規模增長，也不以客戶數量為重，更多地要追求對客戶的服務深度。瑞銀證券是在中國第一家推出家族信托服務的外資券商，我們扮演的是一個顧問的角色，要在設立家族信托和信托投資過程中提供更多參考意見，投資標的也不局限于瑞銀自己的產品，而是放眼全市場去挑選更合適的產品。顧問這樣一個角色和定位，能讓我們站在更為中立的角度和立場，這是首要的特點。
其次，基于全球的服務經驗，瑞銀能夠提供更多增值服務價值。一方面，盡管各個國家和地區的信托法不盡相同，但高凈值群體對于財富的“隔離、傳承、保值和增值”的需求和目的是一致的。客戶在設立家族信托時往往有很多個性化需求，例如怎么將家族信托受益人范圍擴大；究竟是獎勵學術還是獎勵創業；孩子的婚姻風險如何隔離等等，而這些都已經有很多實踐和案例。另一方面，國內的高凈值人士很希望聽取歐洲和亞洲其他地區的經驗。歐洲的一些老牌家族打破了“富不過三代”的魔咒；并且瑞銀在亞洲已經擁有近60年服務經驗，而華人文化理念同根同源，新加坡，中國香港、中國臺灣地區的經驗值得借鑒。
《21世紀》：可否分享一個客戶設立家族信托業務的案例。在這個過程中，哪些客戶需求推動了服務的創新，遇到哪些難點，又是怎么解決的？
高慧：我們近期在做的一個案例是有一些創新的。因為這位客戶是外籍身份，最初信托公司沒有這方面的經驗，我們找了當地的律師、稅務師深入了解當地法律法規，然后定制了一份外籍身份的家族信托，這是針對外籍身份在中國設立家族信托的一個突破。
同時，瑞銀通過與建信信托的合作，在股權類家族信托上也取得了一些突破。我們去年在深圳開設了辦公室，在業務推進過程中發現他們的共性，比如股權怎么放入家族信托、股權分紅怎么給子女分配和傳承，所以我們做了一些探索。
另外還有一些小的創新和突破，在于如何在合同條款細節上滿足客戶個性化的需求。比如我們一位南方的客戶，只有一位獨生女且明確不接班的情況，那么將來怎么在子女輩中挑選出合適的管理人呢？我們在信托條款里花費了很多心思，設置了相關機制，由規定的幾個相關人士在10年后根據相關要求和條款去做選擇和決定。
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