財聯(lián)社記者林堅
2025-05-10 
發(fā)力機構業(yè)務等于抓住“流量入口”？五大特點看券商打法
5月5日訊（記者 林堅）上市券商2024年年報已經(jīng)披露完畢。記者盤點全部年報發(fā)現(xiàn)，在數(shù)智化轉型、三投聯(lián)動、機構業(yè)務迭代、綜合金融服務等方面，券商尋求突破已初見成效，尤其是面對費率下降的挑戰(zhàn)，證券行業(yè)積極求變，機構業(yè)務成為各大券商重點投入的條線，推進以協(xié)同發(fā)展為核心的資源整合模式，實現(xiàn)多維度創(chuàng)造價值。
先看一組2024年年報中披露的數(shù)據(jù)。
這還只是冰山一角。在過去的幾年中，至少包括銀河證券“天弓”、國投證券“易企贏”、華泰證券“行知”、國泰君安“道合”、廣發(fā)證券“智匯”、中泰證券“篤行”、開源證券“私募源助力”、興業(yè)證券“興證智達”、申萬宏源證券“易萬啟源”、招商證券“招商機智”、國元證券“融和”“融鑫”系統(tǒng)等券商機構客戶服務一體化平臺的陸續(xù)推出，很好說明了這一點。
機構業(yè)務為何成為“香餑餑”？核心在于具備流量入口、深度觸達的系列作用。基于記者通過年報梳理以及與券商機構條線人士的溝通，目前業(yè)界對于機構業(yè)務的打法有一個比較主流的框架：
不過，聚焦到每家券商，各自的實踐方式卻也有所不同，這直觀體現(xiàn)在組織架構和條線歸置方面，目前主要有三類：
從切入點來看，券商也不同，多數(shù)券商以財富管理、經(jīng)紀業(yè)務、研究業(yè)務作為切入點，比如機構理財、研究咨詢顧問，但也有的從投行業(yè)務、資管業(yè)務、期貨入手，比如華泰證券（投行為牽引）、東興證券（投行為牽引）、紅塔證券（期貨機構業(yè)務）等，托管業(yè)務也是一個看點，招商證券的王牌托管業(yè)務為公司機構業(yè)務發(fā)展提供有力支持（推出AI大模型托管智能助手+“Partner+”境外基金行政外包服務品牌）。
不僅如此，中泰證券也以交易系統(tǒng)作為切入點，深入機構的服務矩陣中。此外，不少券商加大券結業(yè)務對于機構業(yè)務的支撐。比如招商證券就提到公司持續(xù)發(fā)力券商結算業(yè)務，推動機構業(yè)務整體收入實現(xiàn)穩(wěn)定增長。
2024年，受益于政策支持及投資者對專業(yè)化資產管理的需求，資本市場投資者結構更加趨于機構化、專業(yè)化，規(guī)模總體呈現(xiàn)增長趨勢。各大券商通過優(yōu)化組織架構、強化數(shù)字化建設、深耕投研驅動、推進客戶分層服務及加強協(xié)同發(fā)展等舉措，積極謀變創(chuàng)新，推動機構業(yè)務邁向新臺階。
看點一：組織架構從單點突破到系統(tǒng)化協(xié)同
組織架構的整合與重構成為2024年券商機構業(yè)務發(fā)展的首要突破口。多家券商通過設立專項業(yè)務中心、優(yōu)化跨部門協(xié)作機制，試圖打破傳統(tǒng)業(yè)務條線壁壘，構建更高效的機構服務網(wǎng)絡。
首創(chuàng)證券明確提出“財富管理業(yè)務組織架構優(yōu)化調整”，新設機構業(yè)務中心，強調系統(tǒng)化構建服務平臺。國信證券則通過打造“機構通”產投研銷一體化平臺，實現(xiàn)客戶股基交易量與市場份額的歷史性突破。華安證券的“1+N”響應機制與開發(fā)服務體系，以及國海證券提出的“財富管理和機構業(yè)務特色綜合型券商”定位，均體現(xiàn)出通過組織架構調整強化資源整合的趨勢。
部分區(qū)域性券商在此領域動作更為突出。華西證券以川內機構戰(zhàn)略客戶為切入點，通過精品研究所建設強化區(qū)域特色；東吳證券則聚焦保險公司與銀行托管合作，優(yōu)化客戶結構；國聯(lián)民生證券通過“分類分層、全業(yè)務鏈一體化”體系，構建客戶驅動與產品驅動的雙輪服務矩陣。
頭部券商在全球化布局中展現(xiàn)更強的整合能力。中信證券搭建境內外一體化全球股票機構經(jīng)紀平臺，從現(xiàn)金服務向資產服務延伸；中金公司通過QFII市占率21年連冠、港股交易領先等優(yōu)勢，鞏固全球客群覆蓋能力；華泰證券以投資銀行為牽引，整合投行、機構銷售與投資交易資源，構建跨境服務底座。
看點二：數(shù)字化賦能重視“生態(tài)”概念
機構業(yè)務數(shù)字化已從單一系統(tǒng)迭代升級為生態(tài)級平臺競爭。2024年，超半數(shù)券商在年報中提及機構服務平臺的智能化、一體化建設，部分平臺已形成顯著差異化優(yōu)勢。
招商證券的“招商機智”統(tǒng)一機構服務平臺，整合內部資源并優(yōu)化考核體系，推動50億元以上重點私募客戶交易覆蓋率超80%；國金證券的“機構通”一站式服務與“基金通GTrade”系統(tǒng)，實現(xiàn)交易規(guī)模翻倍增長；財通證券推出“悅享”機構APP，推動企業(yè)客戶服務數(shù)字化；光大證券建設數(shù)字化投研平臺，深化公募、保險資管核心客戶合作。申萬宏源依托申萬研究所資源，探索機構生態(tài)圈構建；銀河證券則融入“銀河天弓”生態(tài)圈，完善“智托星”服務子品牌。
在交易系統(tǒng)領域，技術迭代速度加快。中泰證券持續(xù)推進XTP4.0建設，擴大AlgoX算法交易平臺與SmartX智能終端生態(tài)；國泰君安的“道合”平臺保有規(guī)模增長75%，PB系統(tǒng)客戶資產突破8000億元；華林證券整合投研、交易、托管資源，打造全業(yè)務鏈協(xié)同賦能平臺；東興證券則通過投行業(yè)務優(yōu)勢牽引機構系統(tǒng)建設。
部分中小券商通過差異化功能搶占細分市場。南京證券構建“2+1+N”服務體系，強化產品銷售與交易服務雙引擎；財達證券通過專業(yè)金融解決方案覆蓋超130家機構客戶；東北證券聚焦財富客戶、企業(yè)家與私募三大客群，推動服務專班落地。
看點三：研究能力驅動
研究能力在機構業(yè)務中的戰(zhàn)略地位進一步提升，頭部券商通過研究資源整合、產研融合等方式，將其轉化為客戶服務的核心抓手。
國元證券強調“產業(yè)研究的前瞻洞察”，將研究與財富管理深度綁定；中泰證券錨定“研究、銷售、托管三輪驅動”，強化研究賦能；興業(yè)證券依托分倉收入行業(yè)前十的優(yōu)勢，創(chuàng)新產研融合路徑；長城證券加強能源低碳領域研究，打造產業(yè)金融研究院“智囊團”。中原證券通過“研究-資管-產品”價值鏈融合，輸出全生命周期解決方案；東方證券深化“一個東方”布局，提升單個客戶價值挖掘能力；天風證券持續(xù)鞏固優(yōu)勢，成為機構業(yè)務閉環(huán)的起點和終點，發(fā)揮“發(fā)動機”作用，持續(xù)提升影響力和市場份額。
部分券商將研究能力與機構銷售深度綁定。國金證券貫徹“研究為驅動”，推動“研究3.0”與“銷售3.0”改革；華泰證券以機構銷售為紐帶，整合投行與投資交易資源；中信建投證券通過境外研究品牌拓展知名買方客戶；長江證券推動境內外業(yè)務聯(lián)動，提升研究國際影響力。
區(qū)域性券商則聚焦本地化研究特色。華西證券打造區(qū)域精品研究所，培育川內戰(zhàn)略客戶；東吳證券深化銀行托管合作，優(yōu)化客戶結構；財通證券開展上市公司“陪伴式服務”，落地增持再貸款項目。
看點四：打造綜合服務矩陣，力求全生命周期覆蓋
全生命周期服務能力成為券商機構業(yè)務競爭的關鍵指標。2024年，頭部券商普遍建立起覆蓋企業(yè)孵化、股權投資、投行服務、財富管理的綜合服務鏈條。
南京證券的“中小企業(yè)孵化+股權投資+股權投行+財富管理”多業(yè)務聯(lián)動體系，以及國聯(lián)民生證券的“買方服務體系”，均體現(xiàn)全周期服務思維。
中信證券從現(xiàn)金服務向資產服務拓展；中金公司為央企國企提供股份增減持綜合服務，展現(xiàn)頭部機構的全鏈條服務能力。
方正證券通過分支機構協(xié)同投行項目，實現(xiàn)收入增長167.61%；東興證券以投行優(yōu)勢帶動機構業(yè)務。
華泰證券整合跨境服務資源，進一步拓寬服務邊界。
天風證券稱，鞏固和強化機構業(yè)務優(yōu)勢，發(fā)揮資源稟賦，實現(xiàn)機構業(yè)務與零售業(yè)務的“雙輪驅動”，賦能綜合金融服務，圍繞金融機構和上市公司形成體系化服務。
在細分領域，定制化服務能力顯著增強。國元證券推出“融和”“融鑫”系統(tǒng)，提供專業(yè)化解決方案；中原證券為高凈值客戶設計專屬資產配置通道；財通證券探索家族信托與上市公司資配業(yè)務；長城證券聚焦能源低碳領域深度服務。國泰君安通過“1+N”服務體系，實現(xiàn)機構客戶覆蓋率穩(wěn)步提升；申萬宏源協(xié)同內外部資源，探索公募傭金調整后的轉型路徑。
看點五：從同質化PK到特色化突圍
在行業(yè)整體向綜合服務轉型的背景下，差異化定位成為中小券商破局的關鍵。2024年，區(qū)域性券商、特色化機構通過聚焦細分領域，形成錯位競爭優(yōu)勢。
華西證券深耕川內戰(zhàn)略客戶，財達證券拓展銀行與三方渠道超30家，東北證券聚焦三大核心客群，體現(xiàn)區(qū)域化深耕策略。長城證券強化能源低碳研究，東吳證券深化保險與銀行合作，西部證券依托研究咨詢板塊加速機構布局，展現(xiàn)垂直領域突破能力。財通證券提出“機構業(yè)務收入占比超30%”的目標，國海證券定位“特色綜合型券商”，均凸顯戰(zhàn)略聚焦決心。
頭部券商則在全球化與復雜產品線層面建立護城河。中信證券的全球股票經(jīng)紀平臺，中金公司的QFII與港股優(yōu)勢，華泰證券的跨境服務底座，國泰君安的托管業(yè)務領先地位（私募托管數(shù)量行業(yè)第二、公募托管規(guī)模第一），構成難以復制的競爭壁壘。
展望后續(xù)，券商在機構端將利用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術，提升投研服務效率和精準度，夯實與公募基金、保險資管等機構客戶合作基礎，加大對銀行理財、私募及同業(yè)機構的綜合服務力度，擴大機構客戶覆蓋，優(yōu)化客戶結構，豐富收入來源。
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