新火種
2023-10-23 
【廣交新機②】中國智造在廣交會“節節登高”
第134屆廣交會上，參展企業帶來約68萬件新展品無疑是明星產品，而其中最受矚目當數新能源、工業自動化等高技術含量、高附加值的新展品。據統計，這部分“明星中的明星”數量大約有10萬件之多。
根據中國海關總署數據，截至今年第三季度，我國鋰電池、電動載人汽車、太陽能電池等“新三樣”產品出口值已連續14個季度保持兩位數增長。
數據背后，是眾多中國制造業企業在產品研發和市場開拓方面的持續“登高”。在本屆廣交會上，我國自主研發產品展現了“節節登高”的實力和決心，同時也正在思考：如何將產品的高附加值轉化為利潤？
高端產品吸引采購商要靠智能升級
智能制造產業出口，遵循“快魚吃慢魚”的規律，這一點在廣交會上大有體現。
“此前，曾經有一位德國采購商被我們的高科技VR產品所吸引，會后就專程到公司進行更深入調研”，參展商廣州卓遠虛擬現實科技有限公司外貿總監梁幸媚回憶，“當時，他對公司展廳的30多款VR產品一一體驗，甚至‘玩’得有些‘樂不思蜀’，后來還參觀了1萬多平米的VR生產基地。”參觀后，這位德國采購商當場就與公司簽訂了過百萬元人民幣的意向訂單。
參展商嘉科新能源業務經理王媛對此也有同感。該公司曾經在廣交會上“快速”成交了一筆訂單。“當時已經是參展的最后一天，有位來自巴基斯坦的采購商到展位洽談，從中午一直談到下午四點多，當時旁邊的展位甚至都已經撤展了，場館里也幾乎沒人了。”最后，這位采購商當場下了60萬元人民幣的訂單，并堅持要當場就拿現金付押金，“采購商硬是追著我們說馬上付現金來鎖定訂單。后來我還拿了一沓錢，發了一個朋友圈。”
廣交會上的太陽能家用儲能裝置。
高附加值產品賣得快，要靠智能轉型“加持”，企業帶到廣交會的貨品展現了近年的巨大變化。
新能源產業的參展商理士國際這次在廣交會上展出了儲能系統、通信及數據中心解決方案、起動電源解決方案、動力電源解決方案，另外還有全新升級的起動電源及動力電源等一系列新品。理士國際外貿銷售總經理喻玉芳對記者說：“我們在新能源和鋰電方面投入了大量的研發資源，在歐美和中非等能源需求較大的市場已經取得了不錯的成績。”喻玉芳表示，公司目前正在從鉛酸電池向鋰電池轉型的階段。如今他們也更愿意稱自己為“電源解決方案供應商”，而不是“電池銷售商”。“以前我們在廣交會只是單一賣電池，現在我們已經可以為客商匹配太陽能板、逆變器、充電器控制器、防火系統、溫控系統、監控系統等全套系統，甚至后期的組裝、發貨、當地安裝都可以一站式搞定。”
浙江亞特電器股份有限公司銷售經理代圣強從廣交會觀察到，近年來，家用園林工具行業也明顯在進行“智能轉型”。記者在展位看到的一款鋰電技術平臺新品正是如此：與其他電池組不同的，它可以通過獨特設計進行高效散熱，先進的軟件管理系統可以較大限度地提高功耗，保持持久的電力和高性能，同時給工具提供甚至超過燃氣的功率和性能，且不會產生噪音或煙霧。代圣強告訴記者：“廣交會上展示的產品在新能源和智能化方面明顯升級。”
浙江中廣電器集團工作人員勵佳玲告訴記者，2016年初次參加廣交會時外貿產品很少，只能“有什么就帶什么”。而到了本屆廣交會，中廣電器申請到了五個展位，產品成系列展出，其中采暖機等產品還采用了全球先進的冷媒技術。河南馳誠電氣股份有限公司營銷工程師馮婕也明顯感到客商對“智能功能”的興趣越來越濃厚，“wifi信號、語音控制、云平臺等，全都要。”
高端市場開拓：自主研發意義非凡
有了高端產品，自然就需要沖擊海外高端市場。
要持續滿足采購商對高端商品的需要，自主研發實力十分關鍵。以亞特電器為例，其在機器人、鋰電池、電機等核心技術方面已經有100多項專利。“我們堅持電池技術進行自主研發，是為了保證電池的質量和安全性”，代圣強說，“這對于我們開拓高端市場有重要意義，特別是歐美的品牌采購商，他們可以在廣交會上感受到我們的研發實力，也可以到我們工廠親眼見到生產和質量管控流程，才會更加信任我們。”
正陽科技股份有限公司副總經理胡樹理告訴記者，高端產品市場的客商對供應商的自主研發能力要求比較高，“他們需要確保專利等知識產權方面不會有隱患，這就要求我們進一步做好自主研發”據介紹，正陽科技目前的自主研發投入占銷售額的比例從過去的3%提升到6%左右。“舉個例子，我們以往的鋁壓柱車間，最高峰時車間還有超過60人兩班倒工作。現在都是用機械手自動化設備，我們只留下模具工以及少量質檢人員，人員減少到十幾個，產能還翻番了。一些老客戶再來參觀，都覺得我們的工廠發生了翻天覆地的變化。”
實際上，當中國智造能力不斷提升，廣交會就不僅僅是一個賣貨平臺，還是一個促成技術交流乃至合作的平臺。
代圣強向記者講述了一段“故事”：此前亞特電器在廣交會上與一家美國智能機器人公司建立了聯系，雙方洽談的合作項目并非簡單的賣賣貨物，而是一個智能割草機項目的技術合作。“這位美國客商自己開發的割草機產品并未取得成功，而亞特提供新技術方案讓對方比較滿意”，代圣強說，“后來合作方甚至直接把之前的生產設備交給亞特進行檢驗。”據介紹，在雙方技術合作下，新一代智能割草機已經完成了研發，“新產品更符合消費者需求、更有市場競爭力。”
“登高”路還遠：頂住成本和利潤兩重壓力
中國智造出海的“登高”之路還有很長——既艱辛更充滿希望。
王媛告訴記者，廣交會開幕前，嘉科新能源給每位老客戶都發去了參展邀約，并給發送了上千封郵件給尚未建立合作的公司。廣交會之外，上半年王媛和同事們每月都在出海“搶訂單”，一共去了20多個國家，“基本把地球都逛遍了”。同樣是新能源領域的參展商華思旭科技工作人員也做出了不少努力。“采購商對鋰電池產品的要求越來越高，有些采購商連續兩三年都到廣交會與我們洽談，但要最后下單要來來回回折騰好幾年。”張林認為，目前很多采購商都傾向于對企業進行長期觀察，建立起對供應商的充分信任，也因此，“堅持參加廣交會十分有必要，要讓他們知道我們公司是長期有實力的。”
新能源產品是廣交會上的“明星”。
今年以來，歐洲對能源產品的需求不如去年能源危機時那般旺盛，但浙江公元新能源科技股份有限公司的出貨量還是實現了30%以上的增長，原因正在于其全球布局策略。該公司銷售總監牟玟遐告訴記者，歐洲市場對太陽能光伏板的需求從今年二季度開始有所停滯，幸而公司除了歐洲以外，來自巴西等南美市場的訂單還算穩定，中東、東南亞新興市場的銷售也有不錯的增長，更新開發了墨西哥為代表的中北美洲市場。“過去，我們以歐洲和南美為主要市場，今年新開拓市場的增量彌補了歐洲需求的下滑。”牟玟遐總結：“未來，我們的戰略一定是多元化的全球市場開拓。”
訂單的全球開拓還只是開始，產品和服務在當地的落地和深耕更需要大筆投入。
馮婕介紹，以他們生產的氣體安全檢測器為例，由于各個海外市場當地的網絡云平臺、網絡協議情況各有不同，每個市場都需要一定個性化和智能化設計，“這里面的鋪設和測試過程相當耗費人力物力的，其中涉及到的研發成本不小。”
諾力智能裝備股份有限公司是來自浙江的制造業單項冠軍、國家級高新技術企業，在本屆廣交會上展出一系列物流裝備、立體倉庫、輸送分揀系統等智能化與綠色低碳的產品。
該公司國際銷售部副部長王建峰從2000年就開始參加廣交會，他發現，近年來廣交會上展出的產品變化很大，“最明顯的就是企業自主研發、科技含量高的產品越來越多，”王建峰告訴記者，中國企業自主研發的產品很多都是“物美價優”“性價比超高”。王建峰說，“以這款大型電動平衡重叉車為例，駕駛空間大，適標配磷酸鐵理動力電池,快充、隨充隨用。我們希望它可以幫助我們突破市場的簡單價格戰和同質化競爭，從而保證利潤空間。”盡管如此，諾力研發生產的產品比歐美廠商的同類產品終端價格仍讓可以便宜約20%。
胡樹理說：“我們還需要時間來證明，中國品牌的產品不比世界最高水平差，并讓當地消費者逐步接受中國品牌。”
廣交會上的汽車產品吸引采購商。
“望遠”：高附加值如何轉化為利潤？
“登高”是為了望遠，也需要將智造產品的高附加值轉化為利潤。
財經觀察家、中國商業文明研究中心發起人秦朔在廣交會一個論壇的主題演講中表示，全球化的新動能更多來自全球市場，而中國強大的制造能力、服務能力、整體解決方案提供能力，則具備了進一步服務全球的條件。
以供應鏈為例，秦朔分享了其最近的調研數據。這些數據表明，雖然美國跟中國之間的外貿總額里，中國的占比在下降；但美國現在進口增加的那一部分，中間其實有很多產品正是來自中國的。“比如美國從東盟進口的紡織品，過去五年平均增長8%，但中國對東盟紡織用的機械設備的平均出口增長了9.2%，大體上是呼應的”，他說，“你可以不從中國進口，你可以從東南亞進口，但是你從東南亞進口的那些產品，生產過程中的很多設備的中間件，恰恰來自中國。你想離開一個全球最優質的、性價比最高的中國供應鏈，至少到目前為止是不切實際的。墨西哥、印度、越南等地在未來有一定想象空間，但是他們的制造業能力、性價比和交付能力，還遠遠趕不上中國。”
秦朔以某服裝企業舉了一個例子，“這家企業原來做代工，，產品大量供給耐克、阿迪達斯、優衣庫、彪馬等商家，后來決定走中高端路線，提升企業競爭力”縱向一體化“，從棉花到織布、染整、印繡花、裁剪與縫制等均由自己掌控，同時走向智能化，與客戶共同研發功能性面料，”他們去年的凈利潤率達到16%，近年來利潤率最高的時候可以達到20%，比他們原來代工的那些海外知名品牌利潤率更高。
新能源車與智慧出行展區人氣十足。
廣東外語外貿大學廣東國際戰略研究院教授孫楚仁認為，從出口結構來看，我國光伏、動力電池、新能源汽車、電力裝備、工程機械正在成為出口產品的有力競爭者，出口產品結構正在逐步由勞動密集型產品向高附加值的先進制造業產品轉變。中國品牌有能力在高端數字化產品引領下更好地滿足海外用戶需求，獲得更大的海外市場，世界各國的碳中和碳達峰目標也會為光伏、新能源汽車產業的出口帶來持續利好。孫楚仁建議，企業在新產品出海市場中要優先確保產品質量和合規性，并應格外關注知識產權保護，如注冊和保護專利、商標和著作權等，降低潛在法律風險。“此外，企業還可以積極參與跨境電商、海外倉等外貿新業態，在生產與銷售過程中不依賴單一的供應商或地區，建立多樣化的供應鏈，避免‘黑天鵝事件’對高端產品帶來的供應鏈”斷鏈“風險。”
（文章來源：廣州日報）
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